Социальный стартап в России: жизнь одного благотворительного магазина

Два года назад в Москве появился благотворительный магазин Charity Shop. Его хозяйка – молодой, но уже опытный «боец третьего сектора» Дарья Алексеева – всё вложила в свой стартап: и свои средства, и свои силы. Собственными руками ремонтировала снятое помещение, да и до сих пор очень часто сама разбирает тонны одежды.

Даша попала в финалисты проекта Forbes «Школа молодого миллиардера». Дарья Алексеева рассказывает о том, что такое социальный стартап в России.
«Милосердие.ru» давно следит за судьбой Дашиного проекта Мы рассказывали о проекте, когда он только входил в силу. Сейчас Charity Shop уже два года.

Интуиция

– Даша, начало твоего бизнеса было непростым. Я помню историю про первые контейнеры для сбора одежды, которые вы заказали, – они оказались совсем не такими, как было нужно, но вы не отказались от них, взяли. Это из серии «смелость города берет»?
– Первый раз, когда мы заказали контейнеры для одежды у одного столярного предприятия, с производства приехало шесть тяжеленных ящиков, похожих на гробы, а на следующий день нам нужно было отдать их в банк для проведения благотворительной акции. Это был наш первый партнер в ноябре 2014 года. Я так боялась нарушить обязательства и сорвать сроки, что отдала их как есть – «авось прокатит». Сейчас бы я уже не отдала – если ты осознанно допускаешь ошибку, и ты знаешь о ней, тебя этот бумеранг всё равно догоняет и будет вдвойне стыдно и неудобно (так в итоге и получилось).
За эти два года главное, чему мы научились, – нельзя полагаться на смелость и удачу. Не нужно затевать мероприятие, вписываться в партнёрство или что-то придумывать, если интуиция подсказывает, что ты не справишься.
– А что говорила твоя интуиция? Насколько совпадали ожидания с тем, что у тебя в итоге получалось на каждом этапе?
– До Charity Shop моя работа была проектной. Например, в работе с благотворительной ярмаркой Душевный Bazar есть самый важный день в году, к которому ты целый год готовишься, но после него можно уйти. Это давало ощущение свободы и возможности выбора, чем заниматься. А в собственном деле самым сложным оказалось то, что невозможно «соскочить». Ты работаешь 365 дней в году – неважно, в отпуске ты или в коме.

 

Наш благотворительный магазин создавался как чисто фандрайзинговый инструмент в поддержку деятельности Центра «Вверх». Я работала в этой благотворительной организации и очень её люблю, поэтому у меня не было сомнений, куда я хочу передавать прибыль. На практике оказалось, что деньги, которые мы можем передать, незначительные (не больше 5% от оборота, так как все остальное уходит на покрытие расходов и развитие инфраструктуры).

За прошлый год мы передали в Центр «Вверх» около 250 тысяч рублей, хотя месячный оборот компании сейчас составляет уже более миллиона. Оказалось, что мы не можем отдать много денег, так как они постоянно «работают» – мы расширяем склады, увеличивается оборот одежды.
У нас появились свои внутренние социальные проекты, один из них – трудоустройство людей, оказавшихся в трудной жизненной ситуации. Мы открыли свой благотворительный фонд «Второе дыхание», так как ООО «Чарити Шоп» было мало, чтобы систематизировать и оплачивать всю эту деятельность. Сейчас понятно, что благотворительный магазин может быть не просто фандрайзингом, но и самостоятельным социальным проектом.

– Даша, а в каком году ты начала дело?
– Мы решились в 2014 году. Домен Charity Shop был зарегистрирован 16 марта. Даже не верится, что прошло два года. В сентябре 2014 года мы сняли помещение, в октябре открыли его. Мы ремонтировали помещение полтора месяца – там потребовалось с нуля делать очень многое. Как оно выглядело, когда мы его сняли и даже когда открыли, и как сейчас – это небо и земля.
Через год в сентябре 2015 года мы открыли второй магазин и склад. Сейчас у нас больше 50 партнеров, в офисах которых сотрудники сдают одежду. А с сентября мы начали собирать одежду в крупных торговых центрах – сейчас на наш склад поступает до 40 тонн одежды в месяц.

Мы заказали контейнеры и будем устанавливать их стационарно по всему городу. Ну и последнее наше достижение – регистрация в ноябре 2015 года нашего фонда «Второе дыхание».
– В какие сроки вы вышли на операционную прибыль?
– Через три месяца (в декабре 2014 года) магазин начал окупаться. Следующие полгода выручка увеличивалась на 15-20% ежемесячно, пока мы не достигли потолка – около 450 000 рублей с одной точки. Этих денег нам хватало, чтобы закрывать наши текущие расходы: аренда, зарплата, ценники, химчистка. Свои собственные деньги (стартовый капитал около 700 000 рублей) я до сих пор не вернула – они работают.
Мы заказали контейнеры для сбора одежды, открываем третий магазин, увеличиваем складские площади, поэтому вся прибыль идет на развитие. За прошлый год оборот компании составил около 7,5 миллионов рублей.
– Как ты уговаривала торговые центры разрешить на своей территории сбор старой одежды? Насколько легко это удалось сделать?
– На самом деле, это они меня и вдохновили. Мы познакомились с представителями сети торговых центров (я не могу упоминать название, но вы хорошо их знаете) на конференции «Добро», которую проводил портал Добро.Mail.ru совместно с Мегафоном прошлой весной.
Некоммерческие организации выступали с краткой презентацией своих проектов. Мое предложение было в том, чтобы представители разных компаний в этой аудитории заказали себе наши ящики для сбора одежды. Сразу после презентации ко мне подошли представители сети торговых центров и предложили обсудить партнерство – они хотели открыть пункты приема ненужных вещей в Москве и нескольких регионах.
Я была растеряна – чтобы обслуживать эту акцию, нам требовался большой склад, грузовые машины, мы должны были забирать вещи тоннами, сортировать их и направлять нуждающимся. Вещи в плохом состоянии нужно отправлять на переработку в другой регион, а не выбрасывать, как это обычно делают благотворительные магазины. То есть нужно было создать полный цикл работы с ненужной одеждой.
У нас ничего этого не было, поэтому следующие четыре месяца я думала, где взять денег и как это будет работать. Мы старались сделать все четко, и наш партнер помогал, предъявляя высокие требования к результату. Сейчас я за это очень благодарна – неизвестно, сколько времени мы бы собирались с духом без этого сотрудничества.

– Как ты попала в «Школу молодого миллиардера» Forbes? Что это тебе дало?
– Был конкурс, в ходе которого нужно было отобрать десять стартапов. Они все очень разные: например, есть ребята, которые готовят плов с доставкой, а есть парень, который делает мебель из паллет. В том числе был выбран и наш проект. Я очень горда этим, ведь до этого социальные предприниматели не побеждали в чисто бизнесовых конкурсах.
После моей очной презентации один из участников подошел и сказал: «Знаешь, я даже твою заявку на сайте не стал смотреть, я подумал, что благотворительность – это вообще ни о чем. А тут оказывается, что у вас внятная модель бизнеса и вы вообще деньги какие-то зарабатываете».
В мае будут известны три финалиста проекта, которые получат какие-то подарки от редакции и спонсоров. Для меня в этом конкурсе самое важное – это общение с менторами и PR-поддержка.

Инклюзия в бизнесе: как работать с «трудными» сотрудниками

– Почему ты начала набирать к себе людей в трудной жизненной ситуации? Что тебя привело к такому решению?
– У нас сейчас работает 32 человека, из них 18 – люди в трудной жизненной ситуации. Среди них выпускники детских домов, люди с судимостью, люди с интеллектуальными нарушениями, бывшие бездомные, люди с ограниченными возможностями здоровья, пенсионеры.
Они приходят к нам по рекомендации благотворительных организаций, которые давно их знают и оказывают им поддержку. Естественно, кандидат должен сам приехать на собеседование, проявить заинтересованность, и быть готовым работать – мы не завышаем ожидания, но относимся как к коллегам и сотрудникам организации, и стараемся каждому дать работу по силам.

Решение брать на работу людей из социально незащищенных групп пришло спонтанно. У нас было два продавца, но в их обязанности не входило мыть пол – и я мыла его сама.

В какой-то момент мне это надоело, и я решила нанять персонал. Я обратилась в Центр «Вверх», 40% студентов которого – ребята из психоневрологических интернатов. Они очень хотят работать, потому что это позволяет им не сидеть в ПНИ с утра до вечера.
Куратор программы «Вверх» по трудоустройству предложила нам кандидатуру Валерия. Поначалу случались забавные рабочие ситуации и что-то, что меня расстраивало (например, Валере было трудно общаться с клиентами и сотрудницами магазина, и он даже не здоровался).
Сейчас он раскрылся – шутит над нами, , ворчит, когда мы опаздываем к открытию магазина, очень внимательно относится к своему хозяйству – следит, чтобы моющие средства не заканчивались. Я чувствую, что Валера на своем месте.

Я вижу, как меняется поведение людей, получивших работу после долгого перерыва или впервые в жизни. Первое время они часто просят авансы, хватают дополнительные смены, лишь бы побольше заработать. Сейчас они более расслаблены, и никто бы не догадался, что у них была такая стадия, когда они ночевали не дома.

Поначалу во время обеденных перерывов я видела продукты, выданные в бесплатных столовых, или просроченную еду из кафе (например, блинчики с красной рыбой в пластиковой упаковке). Первое время я из-за этого переживала и не знала, как это изменить. А сейчас оно поменялось само – как только появилась стабильность, они начали приносить на обед домашнюю еду. Меня лично это очень вдохновляет.

Все расходы на склад и оплату труда наших коллег из социально незащищенных групп покрывают доходы Charity Shop. Но мы могли бы взять больше людей, если бы у нас были деньги на их зарплаты. Недавно я написала в Facebook о новом кандидате – бездомном, пережившем инсульт. Сразу несколько человек захотели поучаствовать в сборе средств на его зарплату. На мой взгляд, намного более эффективно дать этим людям работу, чем милостыню около вокзала. Поэтому сейчас, я думаю, мы будем пробовать собирать деньги через наш фонд, чтобы обеспечить работой и дать шанс изменить свою жизнь большему количеству людей.
– А у тебя нет опасений? Ты же берешь на работу незнакомых тебе людей с непростым прошлым.
– Страх всегда есть, более того, иногда что-то пропадает… Это тем более обидно, потому что НКО не будут рассказывать никогда, что у них там кто-то что-то вынес, но у нас склад, тонны вещей, а охраны нет – в таких условиях сложно удержаться от соблазна. Но мы достаточно жестко к этому относимся.
Если человек не приходит на работу, потому что у него запой, то это я могу понять: сама знаю, кого брала на работу, алкоголик не станет сразу праведником, просто получив работу грузчика, например. Но если сотрудник ворует, то это совершенно другая история – будет разбирательство.
Возможно, как у владельца бизнеса, у меня с таким штатом больше рисков. Большинство крупных компаний, которым я рассказываю об этом опыте, спрашивают, не страшно ли мне? На самом деле, нет, потому что несмотря на возможные проблемы, уровень мотивации людей, которым было сложно найти работу, зашкаливает. И я в них намного больше верю, чем в некоторых своих знакомых, которые не являются социально незащищенными.

– Недавно у вас в магазине случилась свадьба…
– Да, двое наших коллег обвенчались. И обменялись кольцами. Так меняется жизнь. Когда-то ты спишь где придется – не думаешь о хорошей еде, а уж тем более о женитьбе. Но вот у тебя появляется стабильность, работа, и ты начинаешь делать те вещи, которые для тебя по-настоящему важны.
– В чем основная идея твоего фонда «Второе дыхание»? Помощь твоим подопечным, работающим в магазинах, – это же было лишь первоначальной задачей?
– Наша задача – создать такую поддерживающую систему, в которой люди в сложной жизненной ситуации стали бы конкурентоспособны на открытом рынке. Charity Shop может оформить людей, дать им занятость, платить зарплату и налоги, но мы – бизнес и не можем тратить ресурсы на их социализацию, психологическую помощь, индивидуальную реабилитацию. Всем этим будет заниматься фонд, причем не обязательно только с теми, кто работает в Charity Shop.
– Изучала ли ты этот вопрос – насколько вообще компании готовы брать к себе на работу людей со сложной жизненной ситуацией?
– На мой взгляд, готовы. Все чаще об этом задумываются, но это действительно сложно, потому что бизнес отталкивается от других задач. От того, как эффективно человек будет выполнять свои функции на рабочем месте. Если он не справится, возьмут другого.
Если многообразие (diversity) – это одна из установок компании, то трудоустроить туда людей, попавших в сложную жизненную ситуацию, проще. У некоторых даже определенные цели стоят – например, чтобы в штате было не менее 1% технических специалистов с аутизмом. Основная проблема возникает не на уровне руководства, а на уровне среднего менеджмента: когда люди просто не понимают, как общаться с новым коллегой. В худшем случае его травят, в лучшем – игнорируют или воспринимают как бедного родственника. Поэтому быстро приходит разочарование – очевидны проблемы, но непонятно, как искать решение.
– Тебя приглашают рассказывать о своем опыте, об инклюзии в бизнесе? Кто зовет чаще – НКО или бизнес?
– Чаще НКО. Недавно я рассказывала в CAF на круглом столе Центра «Вверх» о том, как у нас работают воспитанники детских домов.
Крупный бизнес тоже заинтересован в таких встречах. Но я уверена, что трудоустройством людей из социально незащищенных групп, могут позволить себе заниматься не только крупные компании, но и малый бизнес.

Однако когда слушаешь технологические компании, у которых установлены клавиатуры со шрифтом Брайля за 200 000 рублей, кажется, что diversity – это только для богатых.

Но иногда, чтобы человеку со специальными потребностями было легко работать, требуются не инвестиции в его рабочее место, а креативный подход.

Например, мы трудоустроили парня с нарушением развития, который не умеет читать. Он работал грузчиком, но не мог прочитать, что написано на мешках и коробках. Поэтому мы помимо надписей стали клеить на коробки разноцветный скотч. И вот, он знает, что на мешках с ветошью наклеен красный скотч, и приносит нам правильные мешки, не умея читать слово «ветошь». И это ничего не стоит (кроме скотча). Оказалось, что простое решение может помочь людям с нарушениями включиться в работу.

Вообще, никогда не знаешь, в чем у человека может быть проблема. Сотрудница может попроситься уходить с работы пораньше, потому что она выросла в детском доме и не может есть при чужих людях, а выдержать целый день без обеда ей сложно. Сотрудник может не приехать на работу, потому что заблудился и ему было стыдно позвонить. Молодой человек, помогающий продавцам, может плохо пахнуть (и ты ломаешь голову, как ему объяснить, что нужно мыться), а потом оказывается, что их в психоневрологическом интернате водят мыться по расписанию раз в неделю. Кто-то из них может продемонстрировать свою радость или недовольство таким способом, что я вообще не пойму, что это было и как на это реагировать.
Не всем хватает опыта и смелости озвучить проблему, и ты вынужден постоянно разгадывать загадки. Получается, что твоя задача как работодателя – не только дать работу и наблюдать, как милый молодой человек ее исправно выполняет, но и контролировать каждый сбой в процессе.

Социальное предпринимательство – это раздвоение сознания?

– Ты упомянула, что на что-то ты закрываешь глаза… как представитель сектора благотворительности, как человек. Но где-то приходится действовать и думать с точки зрения бизнеса. Как совместить?
– Никак. Это полярные вещи. Сегодня ты думаешь о том, как снизить расходы и увеличить продажи, а завтра к тебе снова приходят трудоустраиваться люди, которым не на что снять жилье. И если ты им скажешь: выходите не завтра, а на следующей неделе, а потом просто забудешь им перезвонить – это может лишить человека шанса. Ты оставишь его на улице. И их найм – это не бизнес-решение, а социальная миссия.
–Как ты для себя определяешь термин «социальное предпринимательство»? То раздвоение личности, о чем мы говорим, – это оно и есть?
– Мы так и представляемся – «социальный бизнес», и у нас социальная миссия переплетена с бизнес-процессами. К сожалению, открытым остается вопрос с привлечением средств – люди пока не готовы к «венчурной филантропии».

Собрать 40 000 рублей на посылки в нуждающиеся семьи – это несложно. А собрать 40 000 рублей на металлический антивандальный контейнер, который будет приносить 1 тонну одежды в месяц, из них мы будем 20% одежды продавать и зарабатывать 60 000 рублей, которые сможем реинвестировать в наше дело и направлять на те же посылки, – это уже «как-то мутно».

– Магазин передает часть выручки твоему фонду?
– Charity Shop перечисляет деньги в фонд. Из них выплачивается зарплата сотрудникам склада, аренда склада и расходы, связанные с благотворительностью. А сами магазины из своего оборота выплачивают аренду зарплату продавцам.
Вообще, если бы у нас была такая форма в законе, как социальное предпринимательство, было бы проще. Нам, чтобы быть прозрачными, пришлось регистрировать два юрлица и вести раздельную бухгалтерию. У нас есть еще и дополнительные расходы на то, чтобы сделать отдельный бухгалтерский учет для фонда и для ООО.
– Чем бы помогла статья о социальном бизнесе в законе?
– Допустим, иногда компаниям не очень понятна наша схема монетизации. Им кажется, что есть какие-то риски – вдруг я зарабатываю миллионы на честных людях, маскируя это под благую цель… Или, например, если я рассказываю венчурным инвесторам, что мы бизнес, мне сразу указывают: «Да у тебя тут сплошная благотворительность, вы непрофильные для нас… Вы прибыли не принесете, мы в вас деньги не инвестируем».
Получается, социальное предпринимательство ни к чему не относится, а ресурсов для развития очень мало.
– За рубежом есть в законе такая форма?
– Да, и там социальному бизнесу работать легче, потому что он существует в законе.
А у нас, когда ты говоришь, что ты «социальный бизнес», некоторым кажется, что ты прибавляешь слово «социальный», чтобы казаться лучше, как «экологичный стиральный порошок» или «органический картофель».

В Англии есть ассоциация благотворительных магазинов, например, – с аттестацией, с аудитом, образовательными мероприятиями, контролем за перечислением средств.
А в России я ни у одного благотворительного магазина кого не вижу, куда идут деньги и какой оборот. Кто-то из благотворительных магазинов может написать: в этом месяце мы, допустим, мы пожертвовали 20 тысяч рублей. Но непонятно, от какой суммы.

Учитывая, что цена на секонд-хэнд из Европы выросла из-за изменения курса доллара, сейчас многие оптовики, покупавшие одежду европейцев, начнут собирать ее в России. И на этой теме будут спекулировать, ведь закупочной стоимости у вещей не будет, а люди будут нести, чтобы избавиться. Мы начнем конкурировать за рынок с теми, кто стремится сократить собственные расходы, прикрываясь благотворительностью, и это будет такая же проблема, как псевдоволонтеры с ящиками псевдофондов у метро. Мне бы хотелось, чтобы этого не произошло, но для этого мы все благотворительные организации должны быть прозрачными.

Когда эмоции – в таблице Excel

– Ты многое делаешь сама, своими руками, и с утра до ночи варишься в своем проекте. Это нормально, для социального бизнеса?

– Навык хорошего руководителя – это как раз умение делегировать. У меня есть команда ключевых сотрудников – один отвечает за магазин и полностью контролирует продажи, второй – склад и все, что там происходит, третий занимается корпоративными партнерами.
Но всё же очень многое приходится делать самой – даже не потому что мы социальный бизнес, а потому что мы стартап, и ты никогда не знаешь, где рванет завтра.

Сейчас я две недели стояла у сортировочного стола, потому что мы не успевали принимать вещи, поступающие из торговых центров. В июне – вычерпывала воду во время потопа в магазине. В этом смысле, мне очень нравится Скарлетт О’Хара, которая говорила о своей сестре: «Я не заставляю ее делать ничего, что не делала бы сама» и, не ныла, а просто собирала хлопок, когда это было нужно.
– Скарлет О’Хара  – интересный символ социального предпринимателя. Директор фонда «Детские сердца» Катя Бермант считает, что у нашей благотворительности вообще женское лицо. Так?

Я согласна с Катей, что у третьего сектора почти стопроцентно женское лицо. Но я, честно говоря, по каким-то своим внутренним оценкам, ощущаю, что и во мне, и в Charity Shop больше «мужского», чем «женского». Ведь, когда мы говорим про женское, мы, на самом деле, имеем ввиду милосердие, чувствительность, сострадание, доски с фотографиями детей или открытками в офисе. У нас ничего такого нет: для меня цифры и охват важнее, чем трогательные письма от родителей, получивших помощь для своих детей.

Когда мы получаем письма с просьбами о помощи, я стараюсь не углубляться в содержание – беру оттуда голую информацию: скажем, семья, ребенок трех лет, доход такой-то – и решаем, что из одежды им нужно, пакуем… Следующий! У нас эмоции – в таблице Excel.
Я не ради эмоций прихожу на работу, а ради того, чтобы рассосалась пачка писем на столе, и чтобы наш склад, на котором сейчас 40 тонн одежды, не был перегружен и все вовремя получили помощь.

Вообще, решить какую-то социальную проблему для меня – это как собрать гигантский паззл. Задача – правильно соединить все кусочки, чтобы получилось цельный результат. И я буду наслаждаться не картинкой, которая получится в финале, а тем, что все детали на своем месте.

Фото Елены Ростуновой