Ирина Кибина, бизнес-ментор с 27-летним опытом работы в топ-менеджменте российских и международных компаний – о том, как сделать предложение бизнесу, от которого тот не сможет отказаться

Ирина Кибина


Если вас интересует благотворительность, вы хотите разбираться в новых технологиях, читать экспертные интервью с яркими фигурами в мире НКО и помогать с умом — подписывайтесь на секторную рассылку Милосердие.РУ. Чем больше мы знаем, тем лучше помогаем!

Только 1 из 10 потенциальных проектов между бизнесом и НКО доходит до дела. Большинство умирает на стадии идеи или после первой встречи. На мастер-классе в центре «Благосфера» Ирина Кибина, эксперт с опытом работы и в бизнесе (ТНК-ВР, Rusatom Overseas, «Сбербанк», «Евраз Груп»), и в системной благотворительности (была председателем Попечительского совета фонда «Старость в радость»), поделилась советами инсайдера – как добиться партнерства с компанией.

Предлагайте проект от имени конечного потребителя, а не фонда

Две стороны в сотрудничестве бизнеса и НКО – не компания и фонд, а компания и конечный получатель помощи. На переговорах с бизнесом вы представляете не фонд, а своих благополучателей. Это принципиальный момент, но многим НКО он даже не приходит в голову. Бизнес интересует проект для решения проблемы конечных получателей помощи. Некоммерческая организация – инструмент, который позволит четко, прозрачно, ответственно выполнить эту задачу. Речь не о том, что хочет или в чем нуждается НКО.

Определитесь, кому вы готовите предложение и о чем

Первая фаза переговоров – подготовка к ним. Сформулируйте – что именно вы хотите предложить компании. Чтобы она сделала благотворительный взнос? Не катит. Поддержала один из ваших проектов? Не катит. Стала спонсором события? Не катит. «Объясните, как компания посредством вашего фонда может решить конкретную проблему, и ваши шансы мгновенно возрастут минимум в два раза, — предсказывает Ирина. — Предложите сделать то, что кардинально изменит ситуацию с направлением, за которое отвечает менеджер данной компании, – шансы тоже возрастут».

Найдите точки соприкосновения

Аркадий Дворкович в Детской шахматной школе. Фото с сайта chessdvor.ru

Как понять, чем бизнес-партнеру может быть интересен ваш фонд? Проанализируйте профиль компании и биографии топ-менеджеров. Ищите точки соприкосновения с теми, кто принимает решение, руководителей, которым близка ваша тема. Например, Аркадий Дворкович поддерживает российскую шахматную школу – не столько потому, что вице-премьер, сколько потому, что его отец был председателем судейской коллегии в Российской шахматной федерации – для него это тема отца.  Другой заход – совпадение целевой аудитории компании и фонда, КСО-стратегии компании и программ фонда.

Составьте длинное меню предложений

На основе полученной информации составьте длинный список возможных вариантов партнерства – как меню в ресторане, чтобы менеджерам удобно было из него выбирать. Обычно это базовое предложение, лучшая альтернатива и несколько мелких предложений, которые не требуют серьезных вложений от компании – как вишенки на торте.

У компании может быть свое длинное меню для НКО – если вам на него намекают, сами провоцируйте предложение: «А что еще мы можем сделать? Может быть, мы начнем с чего-то маленького? Мы могли бы сделать для вас еще вот это и это». Но ни в коем случае не соглашайтесь выполнить все и сразу – кусайте ровно столько, сколько сможете переварить, предупреждает Ирина.

Получите то, что нужно вам

У бизнеса может быть альтернативное предложение к НКО – вас хотят привлечь к проекту, который вам не нужен, вместо того, чтобы выполнить то, о чем просите вы. Если вы чувствуете, что партнерство с данной компанией принесет ощутимую пользу, соглашайтесь на альтернативное предложение – есть шанс, что в обмен на это сделают то, что необходимо вашему фонду.

В любом случае старайтесь формулировать свои идеи так, чтобы ваши проблемы тоже решались. Один из эффективных приемов – расширить повестку переговоров. «Допустим, вам надо кровь из носа договориться по двум вопросам, и шанса достичь согласия по ним нет, — приводит пример Ирина. — Добавьте к ним еще три предложения, сдайте эти три в пользу тех, с кем ведете переговоры, и получите ваши два».

Начинайте с малого

Самый страшный кошмар менеджера – согласиться на совместный проект с недобросовестной НКО, из которого потом будет очень сложно выйти.  Закрытие документов с опозданием в конце года, недостатки в ведении бухучета, отчетности со стороны НКО – все это несет огромный риск для компании-донора. Поэтому, если вы хотите привлечь бизнес-партнера, никогда не говорите о сотрудничестве «на всю жизнь». Маленький конкретный шаг или проект – договорились, выполнили — можно переходить к следующему. Приучайте к сотрудничеству постепенно, тренируйтесь. Скажем, для начала компания может взяться оплачивать почтовые расходы фонда или поставлять бумагу для офиса. После успешного начала договориться о более весомой помощи будет легче.

Помните, деньги – последний пункт в списке того, что может дать бизнес, так как по ним требуется самая строгая отчетность. Если вам предлагают товар или услуги – соглашайтесь и берите. Часто вы таким образом получаете больше, чем думаете. 10 маленьких дел с одной компанией в миллион раз надежнее и выгоднее, чем крупный проект один-единственный раз.

Задействуйте человеческий капитал

Предлагайте компании проекты по корпоративному волонтерству. Для корпораций 1000 рублей, пожертвованных от каждого сотрудника по рублю, важнее и созидательнее, чем те же 1000 рублей, отданные фонду просто так. А собранные коллективом средства компания может и удвоить. Еще одно преимущество – начав такую совместную волонтерскую программу, бизнес ее уже не остановит. Вопрос только в том, продолжат ли ее с вами или найдут другую НКО-партнера.

Очень выгодно для НКО предлагать проекты по корпоративному волонтерству в момент, когда компания проходит через кризис, например, предстоит перепродажа активов или готовятся сокращения. Когда сотрудники понимают, что есть те, кому хуже, они легче переносят свои трудности.

Не упустите свой шанс

Согласие на встречу – это сигнал, что шанс договориться есть. Дальше от НКО зависит, воспользуется ли она им. «Это знание должно вас окрылять, — подчеркивает эксперт. – Если топ-менеджер идет на переговоры, значит, договориться можно. А если с вами согласился встретиться акционер компании, вероятность успешного исхода близка к 99%».

Соберите команду

Хуже нет, когда представители НКО производят впечатление неподготовленных учеников, которые прямо за столом переговоров начинают фантазировать о возможных проектах и не знают толком, кто у них за что отвечает. На встречу от НКО должны прийти те, кто будет принимать участие в работе над будущим проектом, и обязательно юрист – он или она сможет сразу, по ходу дела, отвергать или развивать возникающие идеи.

У вас должны быть наготове два хорошо проработанных документа: 1) основное предложение в письменном виде; 2) тот самый список-меню, по которому можно будет выбирать. Оба документа вы оставляете менеджеру, вернувшись – дублируете по почте и просите направить на проработку юристам компании.

Соблюдайте этику переговоров

Не нужно подарков — пришли вовремя, поздоровались с улыбкой, сели общаться. «Не стоит начинать в духе «У нас есть интересный проект, и мы бы хотели, чтобы вы нам помогли», — делится типичным примером из своей практики Ирина Кибина. – Молодцы! А вы спросили бизнес, что ему надо? Лучше сразу задать равновесие: «Мы пришли познакомиться, немного рассказать о себе и спросить, не можем ли мы быть вам полезны в проектах, которые интересны и вам, и нам».

Кстати, перед встречей хорошо бы усилить свою переговорную команду. Напротив вас сидят люди с деньгами и полномочиями – чтобы уравновесить силы, пригласите на свою сторону таких же влиятельных покровителей. Это могут быть знакомые топ-менеджмента данной компании с положительным отзывом о вашем фонде. Или влиятельный партнер/член Попечительского совета фонда может предварительно позвонить вашим визави по переговорам. Личные неформальные договоренности – огромный плюс, они усиливают вашу позицию.

Не надейтесь, что одной успешной встречи достаточно

В кино стороны ударяют по рукам, и проблема решается. В жизни все сложнее и дольше. Сначала за стол переговоров садятся руководители и принципиально ударяют по рукам. Затем эти договоренности оформляются письменно – идет подготовка всех необходимых документов. Наконец подчиненные приносят руководству эти предложения – менеджер может передумать, забыть. То есть вы должны понимать, что переговоры – длинная цепочка действий, в ней могут быть и позитивные решения, и откаты назад. Чтобы последних было меньше, оформляйте каждый этап делового общения письменно.

Фиксируйте достигнутое устно и письменно

Заканчивая встречу, произнесите: «Позвольте подвести итог. Правильно ли я понимаю, что мы с вами договорились…» и дальше перечисляете то, что вам нужно, по схеме: шаг 1, шаг 2, шаг 3. По окончании переговоров не ждите, пока другая сторона даст обратную связь, немного подтолкните ход событий. Напишите всем участникам итоговое письмо, например: «Дорогие друзья, спасибо вам за фантастическую встречу, позвольте зафиксировать наши договоренности». В искусстве переговоров это называется Meeting Report, отчет о встрече. Если вы их не зафиксировали – уже на следующей неделе о них никто не вспомнит.

В письме обязательно уточнить: «Мы договорились, что наша сторона присылает вам подробное предложение о том, как можно решить вопрос сотрудничества по проекту Х до такого-то числа, координатором будет Иван Иванов (в копии). Мы также договорились, что ждем от вас до такого-то числа от такого-то сотрудника следующие документы…». Тщательно фиксируйте каждый шаг сотрудничества, рекомендует Ирина, — тогда другой стороне будет сложнее потом отказаться от договоренностей, хотя бы из элементарной вежливости.

Поддерживайте коммуникацию на всех этапах проекта

Постоянно сообщайте бизнес-партнеру, как идут дела: информируйте, присылайте отчеты (например, раз в неделю), публикуйте в соцсетях фото и информацию о том, как развивается проект. Благодарите менеджеров за работу, ставьте теги, чтобы они были в курсе, что вы выполняете взятые на себя обязательства. Можно написать руководству компании, что вам нравится сотрудничать с тем или иным менеджером – особенно, если у вас есть сведения, что это поможет в его или ее карьере.

Будьте готовы к непониманию и конфликтам – они неизбежны. Чем тщательнее вы подготовите предложение и проведете переговоры, тем меньше шансов, что они возникнут.

Предвосхищайте проблему коррупции

Все документы по партнерству должны быть оформлены вовремя и юридически точно — по форме, которая требуется обеим сторонам. В международном корпоративном праве есть ограничения, которые необходимо учитывать. Пример: НКО собирает деньги на ремонт школы. Если школа находится в ведении муниципалитета, то ремонт по закону должен делать он. Если бизнес берет на себя функции органов власти и местного самоуправления, это расценивается, как коррупция. Таким образом, пытаясь привлечь деньги международной компании на ремонт школы, фонд с вероятностью 98% их не получит, даже если сотрудники — идеальные переговорщики.

Узнайте, как планируется бюджет

Как правило, менеджер, отвечающий за бюджет в международной компании на российском рынке, не имеет права распоряжаться суммами более некоторого небольшого уровня. Если НКО запрашивает больше, менеджеру, даже в рамках утвержденного плана, придется выходить на уровень высшего руководства. Меньше – можно убедить менеджера направления. «Вы попросили $999 и получили желаемое, попросили $1001 и получили проблему, — комментирует Ирина Кибина. – Важно понимать условия работы бизнес-партнера и знать внутренние корпоративные правила. Иногда малыми суммами решить проблему проще и быстрее, чем отправлять запрос на крупные пожертвования».

Заранее встройтесь в бюджет

Чтобы получить деньги на свой проект в декабре следующего года, вы должны заложить их в бюджет компании этого года. Как правило, бюджет компаний формируется в сентябре предыдущего года, в крайнем случае, — в октябре-начале декабря.

«То есть, если вы хотите получить деньги в декабре следующего года, то должны уже в октябре предыдущего года договориться об этом, — объясняет Ирина. — Кроме того, иногда другие проекты отменяются и тогда у вас появляется еще один шанс на поддержку. Ваша задача – накануне, за год, установить такое сотрудничество, чтобы можно было обратиться к менеджеру с просьбой потратить их на ваш проект, если у него или у нее появится возможность – отменятся другие проекты, например».

 Ирина Кибина — антикризисный менеджер и общественный деятель, партнер частного инвестфонда. Партнер проекта «Бизнес-менторы РУ» . Опыт в управлении – 27 лет.  Работала в топ-менеджменте  SUN Interbrew, EVRAZ Group, Cбербанка, ТНК-ВР, Rusatom Overseas. Системно занимается благотворительностью с 1996 года.