Как только в профессиональном чате возникает вопрос оплаты труда, дискуссия мгновенно становится жаркой. Здесь и зависть – «Неужели в том фонде действительно столько получают?», и отчаяние – «Почему я одна и я измотана?», и стыд – «Я не могу говорить про деньги», и стереотипы – «Это же не работа, а веление души, труд во имя добра, нельзя получать за это деньги».
Большинство руководителей и сотрудников НКО работают за скромные, чаще – минимальные деньги. К сожалению, открытой статистики и исследований о заработках в некоммерческом секторе нет, поэтому можно опираться лишь на косвенные данные. Например, в 2022 году АСИ проанализировало сайты по поиску работы и телеграм-каналы с вакансиями в НКО и выяснило, что в Москве фандрайзеры получали порядка 60 000–80 000 рублей, в регионах – около 30 000-40 000 рублей.
Можно сколько угодно любить свое дело, но этой любви не хватит, чтобы оплатить коммунальные услуги, а в продуктовом магазине никто не будет раздавать еду бесплатно за попытки спасти мир.
Непонимание доноров ставит под угрозу помощь самым уязвимым
Многие благотворительные фонды сегодня балансируют на грани закрытия. Сокращаются пожертвования, растут расходы, а бизнес и частные доноры все чаще отдают предпочтение более медийным темам. Фонд «Живи сейчас», который помогает людям с боковым амиотрофическим склерозом (БАС), оказался в такой тяжелой ситуации.
– На сегодня у нас не выплачена сотрудникам зарплата за апрель и май, – говорит Наталья Луговая, генеральный директор БФ «Живи сейчас». – Мы испытываем трудности с погашением задолженности перед людьми, они вынуждены искать другую работу и увольняются. Мы платим дробно с поступлений «здесь и сейчас».
Парадокс в том, что активная работа фонда только усугубляет кризис: растет число обращений от людей в беде, но не доходы. «Мы единственные в России, кто системно помогает людям с БАС и обучает врачей. Но чем больше мы делаем, тем быстрее истощаются ресурсы».
Фонд не интересен фармкомпаниям и производителям медтехники – аудитория слишком узкая. «У нас нет массовости для громких пиар-кампаний. Бизнес предпочитает поддерживать «универсальные» темы вроде онкологии, где можно получить больше медийности».
В 2022 году совместный опрос с ВЦИОМом показал: только 3% россиян готовы помогать взрослым с тяжелыми заболеваниями. А когда респондентам предложили выбрать между поддержкой онкобольных и людей с БАС, большинство выбрали онкологию. «Онкология – знакомая тема, а про БАС многие впервые слышат, – объясняют в фонде. – Даже среди чиновников и бизнесменов реакция одна: «А что это за болезнь?» Если люди лично не сталкивались с таким диагнозом, то у них закрадывается сомнение: а точно ли он есть?».
У фонда нет стабильного источника для ФОТа: зарплаты сотрудников зависят от грантов, разовых пожертвований и донатов. За 10 лет работы так и не удалось создать резервный фонд. «Мы живем от поступления к поступлению. Если кризис затянется, нам просто нечем будет платить за аренду и зарплаты».
На основании опроса организаций «Пульс НКО» выделил маркеры риска, которые могут потенциально привести к закрытию:
– формирование бюджета из одного источника и отсутствие бюджета на год;
– отсутствие финансовых резервов как минимум на три месяца;
– отсутствие в штате необходимых сотрудников.
Диверсификация источников, краудфандинг, гибкие условия труда
Ольга Миронова, эксперт по КСО и фандрайзингу с опытом работы в международных и российских компаниях, подчеркивает, что в современных реалиях находить деньги на стабильную работу и развитие НКО сложно: «Корпоративный бизнес сейчас в стадии турбулентности. КСО-менеджеры, по сути, действуют в рамках бюджета благотворительности, который пересматривается в течение года. Сейчас время коллабораций, оптимизации, гибкости и непопулярных решений».
Может ли НКО в этих условиях платить зарплаты, если фандрайзинг не развит или развит слабо и организация зависит от одного источника дохода? Скорее всего, нет. Наблюдается прямая зависимость между проблемами с фандрайзингом и возможностью выплачивать зарплаты.
Чем больше источников, тем легче распределить бюджет на фонд оплаты труда и сделать такие выплаты менее заметными для доноров. Согласитесь, разница есть: один донор покрывает зарплату или двадцать? Гранты, событийный фандрайзинг, массовые пожертвования, корпоративные партнеры – все это может стать основой для стабильного финансирования зарплат в НКО при определенном уровне финансовой и организационной зрелости.
Ольга Миронова называет еще несколько источников финансирования для ФОТа: государственные субсидии (если НКО оказывает социальные услуги); эндаументы (если есть фонд целевого капитала) и запасные варианты. Например, резервный фонд (минимум 3–6 месяцев операционных расходов). Краудфандинг (если внезапно потеряли крупный грант). Гибкие условия труда для сотрудников вашей НКО (частичная занятость, фриланс, чтобы снизить нагрузку на ФОТ).
Айгуль Гареева, президент БФ «Мархамат» в Башкортостане, подтверждает этот подход: «У нас 35 штатных сотрудников, и мне нужно всегда находить деньги, чтобы заплатить всем. Это сложная задача, требующая постоянного поиска разных источников. Часть штата получают зарплату из одного проекта, часть – из другого. Соответственно, функционал у сотрудника меняется в зависимости от того, что это за проект. Кроме того, у нас есть также деятельность, приносящая доход, оттуда может формироваться зарплата. И также это могут быть благотворительные пожертвования».
В 2023 году финансирование в БФ помощи онкобольным детям «Искорка фонд» в Челябинской области привлекли из семи разных источников, что помогало распределить финансирование оплаты труда. Кроме того, по словам директора фонда Татьяны Сачко, удалось сформировать подушку безопасности: она помогает профинансировать сложные статьи расходов в случае, если не найден благотворитель.
Подушка безопасности теперь есть и у фонда «Время детства» в Москве. Перейти на новый уровень развития организации помог кризис. «В марте 2022 года, не имея запаса средств и потеряв большое количество доноров (уехали, перестали жертвовать), мы поняли, что платить нечем, – вспоминает директор Мария Томич. – Финансовой стратегии не было. Фандрайзера тоже. Мы посовещались и решили, что надо создать условную «копилку» на зарплаты, подушку безопасности хотя бы на полгода. Отложили часть из уже имеющихся средств, заложили % в новые дальнейшие успешные проекты. И делаем это с тех пор постоянно. Мы уверены, что зарплаты у сотрудников НКО должны быть в рамках рынка».
Административные расходы в адресных сборах
Все чаще встречаются адресные сборы на сайтах НКО и на платформах, где прописан процент на административные нужды или указано, что часть средств уйдет на административные нужды.
Фандрайзер фонда «АиФ. Доброе сердце» Марина Пузанова делится опытом: за годы существования таких сборов не было ни одного упрека от жертвователей. Это показывает, что доноры готовы поддерживать не только проекты, но и организационные расходы. У некоторых фондов реализовано предложение добавить к пожертвованию процент на административные расходы.
Мария Томич тоже планирует открыть такой сбор на одной из партнерских площадок на зарплаты. Сейчас основной канал привлечения средств фонда «Время детства» – частные пожертвования плюс различные благотворительные сервисы и платформы.
Честный разговор с постоянными партнерами
Ваша работа – не случайное волонтерство по воле желания и наличия свободного времени, а постоянный труд по 40 часов в неделю. С партнерами нужно разговаривать о том, что без адекватной оплаты труда ваша организация не сможет эффективно выполнять свои задачи, а ни один волонтер не выдержит такой нагрузки. Зарплаты могут и должны включаться в системные проекты, которые подаются на поддержку корпоративным партнерам, могут быть запрошены у крупных доноров.
Ольга Миронова напоминает, что деньги на зарплаты должны быть заложены в проекты, а не «оставаться по остаточному принципу»: «Донорам важно объяснять, что зарплаты – не «награда», а условие устойчивости. Важно иметь «якорных» доноров или попечителей, которые могут покрывать крупные проекты и годовую зарплату сотрудников. Иностранные компании любили давать деньги на 6–12 месяцев работы фандрайзера с задачей ROI 3:1. Есть примеры, когда российские компании выделяли сумму на один год работы операционного директора в рамках своего бюджета благотворительности».
Галина Прорубникова, программный директор пермской организации помощи нуждающимся детям «Территория семьи», рассказывает: «Мою зарплату полностью финансирует наш постоянный партнер. Он узнал о нас через соцсети, пожертвовал относительно крупную сумму. Мы пригласили его познакомиться, на встрече ему про нас рассказали и предложили жертвовать на зарплату фандрайзера, так как это развитие и фундамент организации. Мы с этим партнером работаем уже три года, и он доволен результатами».
«Зарплаты — это неэффективные расходы». – Ответ: «Без профессионалов помощь будет менее эффективной».
«Я хочу, чтобы все деньги шли на помощь». – Ответ: «А кто же тогда будет эту помощь организовывать?»
«Это слишком много». – Показывать среднерыночные зарплаты в НКО (часто они ниже коммерческих).
Получение государственного финансирования и гранты
Этот совет может показаться банальным, но НКО с низкой долей грантового финансирования существуют. При этом многие НКО говорят, что львиная доля зарплат финансируется при помощи выигранных грантовых проектов.
Субсидирование работы, заработки поставщика социальных услуг и другие деньги от государства также идут в бюджет на оплату труда у самых разных НКО. Татьяна Сачко, директор «Искорка фонда», рассказывает, что финансирование государственными грантами и субсидиями занимало у «Искорки» 15% в 2023 году и 29% в 2024 году. Галина Прорубникова, программный директор «Территории семьи», делится, что гранты заняли долю в 52% бюджета в 2024 году и это основа финансирования оплаты труда в их НКО.
Ольга Миронова отмечает: «Институциональным донорам (фондам, грантодателям, корпоративным донорам) нужно четко прописывать в бюджете: «Зарплата координатора проекта – ХХ руб./мес.» и объяснять, почему это важно (квалификация, устойчивость команды). Если донор против – предложить альтернативы (например, часть зарплаты покрываем из других источников)».
Запуск фандрайзинговых кампаний и предложения поддержать административные расходы
Запустите фандрайзинговую кампанию по сбору на проект, куда можно включить зарплату команды. Предложите донорам добавить к пожертвованию процент на административные расходы. В своей фандрайзинговой кампании, приуроченной ко Дню защиты детей, «Территория семьи» честно пишет о сборе средств на оплату труда помогающих специалистов и рассказывает истории своих благополучателей, жизнь которых изменилась благодаря сотрудникам НКО.
Айгуль Гареева из «Мархамата» делится опытом: «Мы можем на крупной крауд-площадке собирать на оплату группы детей, которые занимаются с психологом и дефектологом. То есть на их зарплату мы собираем как пожертвование». Ольга Миронова советует использовать сторителлинг: «Наш юрист Мария в прошлом месяце помогла 20 семьям получить льготы – поддержите ее работу».
Продвижение проектов и сборы на них. Проект – цельная история, собирать на которую в разы сложнее, чем на адресную помощь, но именно такие доноры с пониманием относятся к тратам на зарплаты и осознают их необходимость. Примеры системных сборов есть, например, у «Искорка фонда». Разнообразие проектов вызывает доверие к фонду и помогает донорам откликнуться на те проекты, которые им наиболее близки.
Как выделить средства на наем новых сотрудников
НКО говорят, что чаще всего на помощь приходят гранты и увеличение прихода пожертвований – оплата труда может быть профинансирована как из нового источника прихода денег, так и от новых выигранных грантовых проектов.
Ольга Миронова советует: «Сначала новые сотрудники могут работать на частичную занятость или как подрядчики. Если проект стабильный – перевод на полную ставку. Если берется новый проект, сразу закладывать % на админрасходы (включая зарплаты) и использовать модель «полной стоимости» (full cost recovery), чтобы доноры покрывали не только прямые расходы, но и часть управленческих».
Ольга Тимошенко, директор АНО «Территориальный центр социальной адаптации «Маяк» в городе Орске, добавляет: «После окончания гранта анализируем стратегию: сотрудник переводится на финансирование из фандрайзинга (пожертвований) при наличии результата».
«Мы всегда открыто говорим о зарплатах донорам, подчеркиваем, что это самая затратная статья, – продолжает Ольга Тимошенко. – Я называю конкретные суммы по зарплатам, аргументируя (если доноры говорят, что много), что даже за такие деньги я не могу найти сотрудников на такой тяжелый труд». Речь идет об обучении и ежедневном сопровождении детей и молодых людей со сложными ментальными диагнозами и другими формами инвалидности. Мастера по обучению ткачеству и швейному, гончарному делу, электрике и сантехнике получают 22 440 рублей, воспитатели – около 35 000.
Донорам важно объяснять, что зарплаты – не «награда», а условие устойчивости
Страх говорить про зарплаты кажется в большей степени преувеличенным, потому что чаще всего доноры не говорят ничего и голосуют рублем.
«В целом, когда речь заходит об оплате труда в НКО, вначале присутствует доля стигматизации: по мнению многих, мы должны быть только волонтерами, – говорит фандрайзер «Территории семьи» Галина Прорубникова. – Когда же вы с партнером-донором уже долгое время сотрудничаете и постепенно возникает доверие и понимание, вести диалог про оплату труда становится легче и проще, а доноры начинают понимать нас лучше».
Айгуль Гареева, президент БФ «Мархамат», подчеркивает, что фонд всегда открыто объясняет донорам, на что идут средства: «Бывает, что донор говорит, я хочу заплатить за лечение ребенка. Мы говорим, сейчас нет ребенка, которому нужно лечение, но есть занятия ребенка и нужно платить его педагогу. Донор может согласиться или отказать, это его право. Но обязательно на берегу до того, как он пожертвовал, на все вопросы мы отвечаем ясно и максимально подробно».
Как быть готовым к вопросам про зарплаты и что говорить? Здесь важна честность, открытость и готовность объяснять, как все устроено.
1. Разберитесь, откуда у вас зарплаты. Бывают НКО, которые при таком прямом вопросе начинают теряться. Фандрайзеру и первым лицам НКО нужно быть готовыми: владеть бюджетом и распределением трат средств между разными источниками прихода денег.
2. Заготовьте формулировку, которая комфортна для вас и понятна донору. Например: «У нас команда из шести сотрудников, и, конечно же, все получают зарплату. Оплата труда у нас складывается из разных источников. Это гранты (например, Фонда президентских грантов и фонда грантов губернатора), пожертвования от наших корпоративных партнеров и деньги от социального предпринимательства. В разные месяцы пропорции по финансированию зарплат меняются, например, может закончиться один грантовый проект, а второй пока не начался, но это три основных источника финансирования оплаты труда».
Или: «Оплата труда у нас из средств нашего учредителя Ивана Ивановича Петрова, владельца известного ООО «Ромашка». Он создал фонд в 2000 году и с тех пор помогает финансировать самые сложные статьи расходов».
3. Покажите, что работа в НКО мало отличается от бизнеса в плане организации процесса, только цель не извлечение прибыли, а получение общественно-полезного блага. Расскажите, почему в НКО не могут работать исключительно волонтеры (или могут, но до определенного предела). Уточнить, что нужны люди с определенными компетенциями. Описать реальную занятость в 40 часов в неделю, а не парочку в выходной день по желанию. Покажите, что работа в НКО мало отличается от бизнеса.
Доноры не готовы выделять деньги исключительно на зарплаты, но они готовы поддержать ваш труд в размере 10–20% от суммы пожертвования. Важно научиться открыто говорить об этом и строить доверительные отношения с вашими партнерами и жертвователями. Счастливые НКО – это те, кто умеет находить баланс между страстью к делу и финансовой устойчивостью.
Рисунки Варвары ГРАНКОВОЙ
