«Бурное развитие благотворительности в рунете, в том числе активный рост проекта Добро Mail.Ru, говорит о том, что все больше людей готовы поддерживать некоммерческие проекты. Поэтому еще более важной становится прозрачная, эффективная и профессиональная работа НКО, – рассказала порталу «Милосердие.ru» Александра Бабкина, руководитель проекта Добро Mail.Ru, – В этом году мы сосредоточились на ресурсах, которые помогут некоммерческим организациям преодолеть нестабильную экономическую ситуацию: укрепление команды фонда и навыки эффективного управления, финансовое планирование устойчивости НКО, привлечение грантов со стороны бизнеса и государства, использование digital-инструментов для расширения интернет-аудитории».
В этом году на конференции фонды учили друг друга, как выживать в кризисное время. Фонды активнее начинают использовать в своей деятельности практику волонтерского фандрайзинга, активнее работать с частными донорами, а также предлагать бизнесу персонализированные совместные проекты.
Так же, по мнению участников, очень важно уделять как можно больше внимания управлению командой и мотивации сотрудников, и диверсифицировать источники финансирования.
Сто друзей, или – «нужен мне один дружище, у которого есть тыща»?
София Зырянова, руководитель отдела массового фандрайзинга фонда «Подари жизнь», замечает, что сейчас в работе фондов явно прослеживаются две тенденции поиска источников финансирования. Кто-то ориентируется на массовый фандрайзинг – работая по принципу «не имей сто рублей, а имей сто друзей», а кто-то на корпоративный фандрайзинг – по принципу «нужен мне один дружище, у которого есть тыща».
«Волонтерский фандрайзинг совсем не антикризисная мера, но развивать этот тип пожертвований нужно многим фондам, которые работают с частными лицами. Для некоторых НКО это основной источник финансирования», – замечает София Зырянова.
Скажем, британский фонд Macmillan именно за счет энтузиастов собирает 98 процентов пожертвований. Волонтерский фандрайзинг использует и знаменитый фонд St.Jude, который помогает детям, больным онкологией. Как отмечает София Зырянова, этот фонд – один из лидеров по проведению волонтерских меропрятий, в год он проводит до 34 тысяч мероприятий! И за счет волонтеров-фандразеров собирает до 30 процентов всех своих средств. Фонд «Подари жизнь» решил следовать традициям зарубежных коллег и в 2014 году внедрил у себя волонтерский фандрайзинг. Именно «Подари жизнь» фактически стали флагманами такого типа денежных сборов в России. В 2014 году за счет волонтерского фандрайзинга фонд собрал более 10 млн рублей.
«У нас это пошло снизу. Появились благотворители, которые были готовы собирать деньги для фонда: устраивать ярмарки, выставки, – рассказывает София Зырянова. Мы запрещали, говорили: мы всегда собираем на счет фонда, мы не хотим, чтобы другие люди представлялись фондом, боялись за свою репутацию, предлагали собирать деньги на ресурсах и сайте фонда. Но собралась критическая масса таких суперлояльных и вовлеченных благотворителей. Мы поняли, что мы их теряем: они разочаровываются. Это был 2014 год. И мы поняли, что надо запускать волонтерский фандрайзинг».
Дело в шляпе
У фонда «Подари жизнь» есть уже целая коллекция примеров хорошо придуманных и цепляющих фандрайзинговых акций. Всем известно Безумное чаепитие, которое фонд проводит ежегодно 26 ноября, в свой день рождения. Ведь все просто: в любой точке земного шара соберите всех своих друзей, накройте стол, угостите всех чаем и плюшками, но не забудьте положить на стол шляпу или копилку. Собранные средства перечисляются на деятельность фонда. Не менее интересные идеи для индивидуального фандрайзинга подает Екатерина Чистякова, директор фонда «Подари жизнь». Екатерина по первому образованию биолог, и проводила благотворительные «прогулки с рассказыванием сказок» и выходом на природу, и такие экскурсии в весеннем саду пользовались успехом. А еще Екатерина придумала сочинять стихи желающим – в обмен на благотворительный взнос.
Повседневная благотворительность: использование покупательской аудитории
Слияние усилий НКО, бизнеса и клиентов – еще один способ удачных денежных сборов, который начал практиковать благотворительный фонд Константина Хабенского. Директор фонда Алена Мешкова поясняет, что суть метода повседневной благотворительности – во «внедрении» благотворительной составляющей в продукты компании или банка. Клиента это не «грузит», это незаметно для его кошелька – в итоге люди охотно приобретают такие предложения и тем самым участвуют в благотворительности.
«Это делает участие человека в добром деле простым и необременительным, – отмечает Алена Мешкова. – Суть идеи в балансе и выгоде интересов для трех сторон: клиент, бизнес и НКО. Интерес бизнеса – в новом канале коммуникации с клиентом . Человек видит, что компания, в которую он обращается, старается помогать. Это вызывает доверие, уважение. Это не значит, что вклад с благотворительным «бантиком» будет востребован в три раза больше, но интерес действительно возрастает».
«Кстати, на Западе подобная «добрая наценка» давно существует и действует весьма эффективно, приводя к повышению покупательского спроса, отмечает Елена Тополева-Солдунова, директор АСИ, член Общественной палаты. У нас же такая повседневная благотворительность еще только развивается».
В частности, один только пример: благодаря внедрению такой программы в работу небольшого регионального СКБ-банка фонду Хабенского удается собирать до 2 млн рублей в месяц.
«Я хочу делать добрые дела, но я начинаю плакать»
А как обстоят дела с волонтерским фандрайзингом в регионах? Например, Евгения Кондратюк, директор белгородского фонда «Святое Белогорье против детского рака» рассказывает, что фонд еще не выделил волонтерский фандрайзинг в отдельное направление, но развивается все так же, как когда-то происходило у фонда «Подари жизнь»: стали появляться волонтеры, которые готовы собирать для фонда деньги. «Я думаю, люди с такими предложениями придут к любому фонду, который так или иначе работает эффективно и говорит об этом.
Фонды должны говорить не о том, в чем они нуждаются, а о том, что они делают
А еще фонд должен говорить о том, как он эффективно тратит деньги. Чтобы те люди, которые потенциально готовы стать волонтерами-фандрайзерами, доверяли фонду, понимали, куда пойдут средства, которые они могут собрать – и захотели бы это сделать», – считает Евгения.
Белгородскому фонду помогают фотографы – часто, рассказывает Евгения Кондратюк, – они сами предлагают фонду помощь, проводят благотворительные фотосессии, а заработанные средства передают фонду. «Или, например, к нам пришли представители Белгородской государственной филармонии, и 14 апреля у нас пройдет большой благотворительный концерт. Все средства будут направлены в фонд. Это тоже пример волонтерского фандрайзинга – ведь они сами предложили свою помощь. Мы лишь сняли с них часть организаторской работы, рекламы», – отмечает Евгения.
Еще один пример: гимназия Белгорода устроила ярмарку и мастер-классы для учеников. «Один класс организовал благотворительный кафетерий, родители что-то испекли вместе со своими детьми, ребята сами продавали. Другие дети организовали ярмарку, где продавали свои поделки, открытки. Это было перед 23 февраля, и сувениры и открытки продавались хорошо. Это тоже пример такого волонтерского фандрайзинга. Ребята собрали 20 тысяч рублей, и это неплохо для одной такой акции – ведь это сделали сами дети, без участия нашего фонда».
Новосибирский фонд «Солнечный город», в свою очередь, отмечает, что волонтерский фандрайзинг может быть интересен тем людям, которые хотят, допустим, помочь больным детям или детям в детских домах, но не готовы сближаться с ними, очень эмоционально переживают их истории. В таком случае человек может помочь не работой с самими подопечными фонда, а работой по сбору средств для них.Часто такие люди говорят: «Я хочу делать добрые дела, но я начинаю плакать».
Они не умеют еще, не готовы брать на себя боль, переживания, проблемы подопечных фонда. Зато они умеют придумывать отличные акции, благодаря которым фонд зарабатывает деньги, – и отлично, лучше задействовать подобных помощников именно в таких делах.
«Мы провели для таких волонтеров мероприятие, тренер-маркетолог научил их «холодным звонкам» и контактам, как общаться с незнакомыми людьми, какие мероприиятия можно организовывать для того, чтобы собирать больше людей и уметь собирать средства – то есть как быть хорошими «продажниками», – рассказала «Милосердию.ru» Анна Волкова, заместитель директора фонда «Солнечный город». –
И они проводят самые разные акции. Зимой у нас были мероприятия на катке, выход на лед был «благотворительным», взнос передавался в фонд, можно было приобретать там же сувениры на ярмарке, и это все делали наши волонтеры-организаторы. Перед Новым Годом они провели много благотворительных ярмарок, причем мы выезжали с ними и в компании – в банки, в разные фирмы, и продажи шли очень хорошо».
«Корпоративный фандрайзинг – это прекрасно. Но и волонтеры – отличный ресурс, который мне интересен. У нас не хватает ресурса на организацию мероприятий. А к нам постоянно обращаются компании с просьбой провести благотворительные акции, – рассказывает Марина Аксенова, директор фонда «Солнечный город». – Поэтому и нужны такие волонтеры-фандрайзеры.
Нужно идти в народ! Небольшие пожертвования делают большие дела.
А еще региональные фонды стараются «встряхнуть» мелкий и средний бизнес. Ведь КСО развито в основном у крупных компаний, а маленькие фирмы не всегда активны в благотворительности. Но именно их небольшая помощь может оказаться очень выгодной, при этом совсем не трудоемкой, и опять же может дать возможность задействовать средства частных лиц. «Вот один наш кейс: мы договорились о сотрудничестве с нашим новосибирским фитнес-клубом, – рассказывает Марина Аксенова. – Всего 50 рублей с каждого абонемента идет на программу «Больничные дети» нашего фонда. За один месяц это уже 50 тысяч рублей, и это неплохие деньги».
Мошенник или фандрайзер? Почему не нужно собирать деньги на улице
Однако многих представителей НКО смущает вариант передачи полномочий сбора средств для фонда частным лицам. Улицы городов заполонили мошенники с липовыми документами, якобы собирающие деньги на благотворительность.
Евгения Кондратюк, директор белгородского НКО , например, опасается, что волонтерский фандрайзинг только провоцирует мошенников.
«Я не сторонник того, чтобы фонды занимались волонтерским фандрайзингом. Это на грани уличных продаж со всеми вытекающими последствиями, – отмечает Юрий Белановский, руководитель Добровольческого движения «Даниловцы» и Школы социального волонтерства. – В простонародье это называется «впарить». Человека надо выхватить из толпы, выученными на тренинге фразами акцентировать внимание на себе, и помочь ему расстаться с деньгами. Это все равно, что вы купите утюг, пусть хороший и недорогой, но вам не нужный».
«У волонтера в принципе такая позиция – «я могу отказаться в любой момент», и это нормально. Так что поручать людям, которые не включены глубоко и ответственно в работу фонда, серьезные вопросы, возлагать на них надежды на финансовую поддержку фонда вряд ли правильно. На этом поприще должны работать профессионалы. Это утопия – собирать средства силами волонтеров. А вот усилия мошенников понятны: они получают проценты с собранных денег, поэтому они заинтересованы.
Кстати, кроме мошенников, никому не удалось создать такую армию для сбора средств.
По мнению Юрия Белановского, когда волонтер передает деньги, это получает мало отклика в его душе. «А когда он пришел и починил кран в квартире старушки, помог восстановить дом после наводнения, помог отвезти больную девочку в больницу – вот это более правильно».
Однако фонд «Подари жизнь» замечает, что своим фандрайзерам запрещает стоять на улицах с ящиками, так что сразу можно понять, что деньги собирают мошенники. А в соцсетях фонд договорился с администрациями ресурсов, и подобные мошеннические сборы под маркой фонда тут же блокируются. «Есть система мониторинга, по поисковой строке можно найти ВКонтакте, собирает ли кто-то деньги от нашего имени. Эту площадку больше всего любят мошенники. На улице отслеживать сложнее. Не так давно на ВДНХ продавали шарики за деньги. Мы нашли организатора этой акции, обратились в правоохранительные органы, и шарики перестали появляться».
Задача фонда: как поддержать волонтера-фандрайзера
София Зырянова поясняет, что фонд действительно опасался недобросовестных сборщиков пожертвований. Именно поэтому в фонде «Подари жизнь» поняли, что лояльным фандрайзерам нужно предложить какой-то механизм работы, чтобы переиграть мошенников.
«Мы решили, что это должен быть личный сбор – не в соцсетях , а среди своих знакомых. Мы расписали четкий регламент. Собирать деньги, допустим, нельзя на улицах, в торговых центрах, на площадях, нельзя стоять с ящиками. Мы расписали акции – какие проводить можно, какие нельзя. Допустим, можно провести концерты или ярмарку, но нельзя каждый день ходить по соседям и собирать деньги. Так же мы решили, что акции должны быть ограничены во времени».
Кроме того, у фонда есть интернет-платформа «Друзья фонда «Подари жизнь». Организаторам не надо теперь объяснять своим сторонникам, куда они несут свои деньги, все прозрачно. Средства можно тоже перечислять через эту платформу, без дополнительных комиссий за переводы. «Плюс еще и в том, что формируется база данных благотворителей за счет данных платежей, мы знаем почты и телефоны, делаем рассылки, и можем привлекать их еще и еще», – отмечает София.
Ну а организаторам стоит еще и предлагать разные бонусы-«плюшки». Фонду стоит позаботиться о том, как организатор фандрайзингового мероприятия его проведет. Стоит выделить пакет материалов: разные афиши, значки, раздаточные материалы, обеспечить онлайн-счетчик сбора пожертвований, помочь в организации удобной интернет-рассылке по друзьям.
«Предложите вашим фандрайзерам-волонтерам понятные и удобные им форматы, которые подходят именно для них и для их аудитории», – советует София Зырянова. Что это будет: спортивное мероприятие, куда, допустим, соберутся любители бега, или аудиторией будут школьники, студенты или друзья, или звезды. Фонд должен по максимуму снять нагрузку с организаторов мероприятия. «Придумайте за волонтера, как ему удобно будет собирать средства. Подумайте, какие вопросы могут задавать ему про фонд, подготовьте ему информацию, важные ответы. В итоге 70 процентов организаторов придут к вам снова за идеей и с предложениями. А 10 процентов той аудитории, которую ваши добровольные помощники привлекли к акции – это будущие потенциальные организаторы подобных фандрайзинговых мероприятий. Кроме того, второе мероприятие привлекает уже в 2-5 раз больше участников».
Мы просим подписаться на небольшой, но регулярный платеж в пользу нашего сайта. Милосердие.ru работает благодаря добровольным пожертвованиям наших читателей. На командировки, съемки, зарплаты редакторов, журналистов и техническую поддержку сайта нужны средства.
