Уличный фандрайзинг – тяжелый труд. Много ли денег можно привлечь на доброе дело, останавливая прохожих? Какими качествами для этого надо обладать? Рассказывает Дмитрий Даушев

petrikpetrik

Дмитрий Даушев — фандрайзер с более чем 20-летним стажем. В 1994-1998 годах Дмитрий развивал Центр охраны дикой природы, потом Фонд национальных парков. Десять лет работал в российском отделении WWF (Всемирный фонд дикой природы). С 2012 года Даушев — директор по фандрайзингу и коммуникациям «Детских деревень SOS» (www.sos-dd.ru) в России — организации, которая за почти 65 лет своей работы в 130 странах подняла на ноги несколько сотен тысяч детей, оставшихся без попечения родителей.

Фандрайзер, собирающий деньги на благотворительность на уличных акциях face to face, должен обладать определенными навыками и чертами характера. Даже возраст его имеет значение. А также мотивация и самоощущение. Если разные факторы сложатся в единое целое, то получится настоящий фандрайзер по призванию.

Заинтересованность

Первое и самое главное, что нужно помнить: фандрайзер – это открытый, позитивный человек, который не допускает манипуляции и других нарушений, о которых мы уже говорили.

Второе и не менее важное: у него должно быть искреннее желание помогать той благотворительной организации, на которую он работает. Нельзя быть хорошим фандрайзером и относиться к своей работе только как к работе. Человек, работающий на улице, получает оплату за свою работу. Но к нему может подойти кто-то, кто захочет сотрудничества с фондом не сейчас, а в дальнейшем, даст свою визитку, попросит передать ее руководству. И тут два варианта: передать это предложение или выкинуть визитку. Формально фандрайзеру не будет никакой выгоды, если он передаст визитку. Но если у него есть понимание важности каждого человека для общего дела, — и не только потому, что он на этом может заработать – он будет рад такому контакту.

Личный опыт помощи в проекте

У фандрайзера в идеале должен быть и личный опыт работы в «программах фонда». Перед тем, как выходить на улицу, ему неплохо было бы побывать в больнице или детском доме, пообщался с детьми, поухаживать за больными после химиотерапии и т.п. Тогда все, что он будет говорить потенциальному жертвователю, будет честнее, эмоциональнее и, главное, будет преломляться через его личный опыт. Он сможет приводить живые примеры, рассказать о подопечных фонда, которому помогает.

Личные рассказы совершенно по-другому воспринимаются, чем рассказы тех, кого просто пригласили на мероприятии с ящичками походить. Большинство таких приглашенных продавцов, а тем более мошенников, понятия не имеют о проблемах, на которые они якобы собирают, говорят обтекаемыми словами: «Поможем деткам!», «Детки больны и нуждаются в помощи!».

Чем взрослее, тем лучше

Нет универсального правила, какого возраста и пола должен быть идеальный фандрайзер. Но чем взрослее фандрайзер, тем лучше. Чем больше человеку лет, тем лучше он общается, он не просто говорит заученные тексты. Взрослого человека серьезнее воспринимают, он способен привлекать более качественных доноров.

Молодежь легко привлекает молодежь, потому что молодые люди не обладают большим жизненным опытом, не особо вдаются в детали и очень поверхностны при принятии каких-то решений. 18-летняя девушка легко может привлечь веселых пацанов в парке в солнечный день, которые быстренько скинутся по 100 рублей – только это ничего не значит. Они так и не поймут, что это было, забудут о вашем фонде через 10 минут – что-то отдавая, им было просто прикольно пообщаться с представительницей противоположного пола.

В то же самое время 40-летняя дама приведет вам серьезных доноров, которые думали, обсуждали с ней детали – они сделают более крупные пожертвования, не забудут об этом, еще и соседям расскажут.

В Испании есть отделение «Детских деревень», и там работает целая «команда тетушек», как мы ее ласково называем. В нее входят женщины очень 40+, которые привлекают пожертвования. Эта команда – одна их самых эффективных. Они очень глубоко погружены в тему, хорошо ее знают, привлекают самых качественных доноров. Потому что они сами воспринимают серьезно то дело, которое делают.

В Европе есть люди, которые годами занимаются фандрайзингом, и не только уличным, и им это нравится. Чем хорош возраст, близкий к пенсионному? Взрослые люди уже состоялись, для них эта активность, эта помощь — не просто зарабатывание денег. Это дело соответствует их потребностям, в том числе – в общении. Другими словами, делают доброе дело, общаются и зарабатывают. В иерархии интересов молодых людей эти понятия пока не так значимы.

В Голландии есть колл-центр одного благотворительного фонда, где на обзвоне работают самые настоящие пенсионеры. Они получают огромное удовольствие от общения, они могут поддержать разговор, если он уклоняется в сторону. Молодым людям в таких ситуациях просто не хватает опыта, чтобы поговорить. И эта голландская команда очень эффективна.

Заговаривайте с первым встречным

Как правильно начать разговор с прохожим? Обязательно нужен визуальный контакт. Необходимо улыбаться, здороваться. Дальше нужно вести себя в зависимости от того, как человек реагирует: замедляет ли ход, улыбается ли в ответ, говорит что-то. И тут надо сказать или «Извините, всего доброго, до свидания», либо начинать разговор.

В идеале из толпы не нужно никого выбирать – надо заговаривать с первым человеком, который мимо вас проходит на расстоянии 1,5–2 метров. Этого достаточно, чтобы уже было видно и слышно реакцию человека, чтобы он успел понять, что к нему обращаются, и при этом не пробежал мимо.

Фандрайзера надо поддерживать 

Конечно, уличный фандрайзинг — это тяжелая работа. Сложно общаться с сотнями людей, к каждому подходить и «приставать».

Есть фандрайзеры по призванию, конечно, но их не так много. В основном, в этой работе – большая текучка. Отбор проходит через такой фильтр, после которого остается очень мало людей. На входе могут сотни людей пробовать, на выходе останутся единицы тех, у кого стало получаться и которым это доставляет удовольствие. Но даже они через несколько месяцев «сдуваются» – просто эмоционально выгорают. Для них нужна всевозможная поддержка.

Есть много механизмов для этого, но этот вопрос скорее к менеджерам по персоналу. Хотя вот лишь один пример. На периодических собраниях наших фандрайзеров не говорят: «Такой-то привлек двух доноров, каждый из которых подписался на ежемесячное пожертвование в 400 рублей», а скорее скажут так: «В год привлеченные таким-то доноры пожертвуют нам 4800 рублей. А если донор будет продолжать поддерживать наш фонд, то это будет уже столько-то». И получается, фандрайзер потратил один день работы, собрал вроде бы небольшие суммы, но при этом фактически в пользу детей привлечено гораздо больше – до десятков тысяч рублей. И это мотивирует к дальнейшей работе намного сильнее.