Взвесьте свои личные возможности
Как перестать бояться острых моментов, если вы человек по природе неконфликтный, стеснительный, интровертный и легко пасуете перед агрессивными, напористыми оппонентами? Ответ: походите на переговоры «стажером» – наблюдайте, учитесь, набирайте компетенции. Используйте каждую возможность, чтобы поучаствовать в обсуждениях – так вы гораздо быстрее освоитесь и поймете, есть ли у вас способности вести дискуссию.
«Если человек так и не смог преодолеть страх, его надо заменить, – подчеркивает Ирина Кибина. – Это не говорит о нем плохо как о профессионале – просто у каждого из нас разные сильные стороны. На встречу должны приходить те, кто умеет отстаивать свою точку зрения, но умно, а не нахраписто, кто готов до бесконечности, еще и еще раз доносить суть своей позиции, настойчиво объяснять и в то же время уметь выслушать собеседника, быть очень внимательным к мелочам».
Учитесь договариваться
Конфликт – признак, что одна из сторон или обе не подготовились к встрече. Вы должны разработать лучшее предложение и иметь про запас еще одно – «второе лучшее» предложение, чтобы создать себе и партнерам поле для маневра, открыть коридор возможностей.
К сожалению, в нашей стране очень высок уровень агрессии во всех сферах жизни, и это распространяется в том числе на отношения НКО и бизнеса. Одна из частых проблем – навязывание своих решений, неготовность «подвинуться», в чем-то уступить. Большинство не умеют взаимодействовать, нас не учат этому в школе и вузе. Принято считать, что верный способ вести переговоры – жесткий подход, стремление всеми силами «дожать» оппонента и вынудить принять свои условия.
«На самом деле, это непродуктивно, – говорит Ирина Кибина. – Даже если вы добьетесь своего, партнеры уйдут неудовлетворенными, и напряжение скажется на качестве выполнения ваших совместных договоренностей. Надо стремиться к ситуации win-win, когда обе стороны остаются довольными, в чем-то уступив и что-то получив взамен. Для этого важно постоянно напоминать себе, что точка равновесия находится примерно в половине пути между вашими интересами и интересами партнеров».
Держите в голове фразы-огнетушители и фразы-убийцы
Одна непродуманная фраза может уничтожить доброжелательную атмосферу за столом переговоров. Наоборот, вовремя сказанные слова – открыть партнерам тот самый коридор возможностей.
«Любое резкое оценочное суждение типа «Нет, это не так», «Что за ерунда», подчеркивание, что вы знаете больше, чем ваши партнеры, тем более обвинение рвет контакт и на месте разрыва вспыхивает конфликт, – объясняет Ирина Кибина. – Лучшая стратегия – уточнить, если вы не согласны: «Верно ли я услышал/понял»? и выразить благодарность за то, что партнер развернуто пояснил свою позицию, а затем еще раз донести факты, о которых он не упомянул, а вы считаете важными для нахождения общего решения: «Спасибо, что в деталях обрисовали свое видение проблемы. Вот что я хотел бы добавить».
Не провоцируйте
«Подбросить жару», чтобы сдвинуть переговоры с мертвой точки, – совсем не лучшая идея. «Если переговоры тормозят, значит, в самом начале вы не оговорили: 1) вопросы для обсуждения; 2) сроки, в которые будут приняты решения, и 3) действия сторон в случае, если договоренности будут нарушены, – перечисляет Ирина Кибина. – Вот почему так важна первая встреча – на ней вы с партнерами должны установить все эти правила и начать вести календарь переговоров».
Если вас интересует благотворительность, вы хотите разбираться в новых технологиях, читать экспертные интервью с яркими фигурами в мире НКО и помогать с умом — подписывайтесь на секторную рассылку Милосердие.РУ. Чем больше мы знаем, тем лучше помогаем!
Будьте честны
Самая частая проблема НКО с бизнесом – несоблюдение договоренностей, взятых на себя обязательств, особенно на этапе проработки, или пробных маленьких проектов – от того, как вы поведете себя в тестовый период, будет зависеть, наберется ли бизнес смелости вступить с вами в отношения.
«Перед тем как дать старт переговорам, оцените свои силы, – советует Ирина Кибина. – Хватит ли у вас ресурсов, не подведете ли партнеров в юридической, бухгалтерской части? Это то, чего бизнес страшится больше всего и не прощает. «Давить на жалость» – не сработает. Молчать – тем более. Это самый недальновидный и опасный шаг, который только можно предпринять. Если столкновение произошло, не затягивайте его молчанием, не подвешивайте ситуацию – как можно скорее выходите на связь, признавайте свою ошибку и предлагайте несколько вариантов решения».
Уточняйте снова и снова
Самые большие проекты подрываются на мелочах – поэтому опытные переговорщики имеют привычку многократно переспрашивать и проговаривать: «Правильно ли я вас понял/поняла, что…», «Итак, мы с вами договорились о…». Спрашивайте себя: из-за чего у нас с другой стороной могут возникнуть проблемы, что может вызвать недопонимание? Не забывайте, что весь процесс обсуждения делится на промежуточные этапы и каждый из них вы должны фиксировать письменно – во избежание недоразумений. Особое внимание – самой первой встрече.
«Самый грандиозный провал в моей истории переговоров случился почти 30 лет назад, на заре перехода к рынку, именно из-за того, что стороны не уточнили значение одного слова, – вспоминает Ирина Кибина. – Это были иностранные партнеры, все общались на английском языке, и с их стороны в самом начале прозвучала фраза: «We will present you…». Переводчик перевел «Мы вам подарим», но у этого глагола есть еще одно значение – не «подарить», а просто «представить». В итоге стороны 6 месяцев вели обсуждение, летали друг к другу самолетами, но мы думали, что участвуем в некоммерческих переговорах и ждали подарка, а та сторона вела полукоммерческие переговоры и собиралась всего лишь предоставить нам дополнительные материалы по проекту. Это не ошибка переводчика, а недоработка сторон – важно было задать главный вопрос об условиях сотрудничества и внести ясность или оговорить, что речь не о подарке».
