Как правильно собирать деньги благотворительным организациям во время экономической нестабильности? На что нужно обращать пристальное внимание? Как сделать фандрайзинг эффективным?

DSC05204

Слева — Агнесса Саркисян, с микрофоном — Арина Габа. Фото предоставлено фондом «Подари жизнь»

Об этом на семинаре «Благотворительность против рака», который состоялся 31 октября-1 ноября в Москве, рассказали директор по фандрайзингу фонда «Подари жизнь» Арина Габа и руководитель отдела массового фандрайзинга фонда «Подари жизнь» Агнесса Саркисян. Они поделились правилами, которые работают при сборе средства для любых благотворительных организаций – и больших, и маленьких.

Нужно быстро реагировать на перемены

Перемены – это не всегда что-то пугающее, часто перемены несут позитив. Например, несколько лет назад никто не мог подумать, что интернет-платежи с помощью пластиковых карт получат такое распространение. Сегодня же – это часть нашей жизни и необходимый инструмент фандрайзинга.

Еще один пример на тему «перемен» из практики фонда «Подари жизнь». Все помнят, как в конце прошлого года подорожала валюта, а наша работа зависит от курса евро и доллара – мы закупаем незрагестрированные в России лекарства за рубежом, оплачиваем поиск и активацию доноров костного мозга в международных регистрах. Мы быстро сориентировались и договорились с поставщиками о том, чтобы еще какое-то время часть лекарств закупать по старым ценам. Кроме того, мы стали использовать аргумент о растущем курсе валюты в общении с нашими благотворителями – это все понимают, потому что деньги актуальны для всех без исключения.

В кризис важно сохранять команду

Какого бы размера она ни была. И стараться не терять связь с волонтерами, работать с ними, так как это очень ценные люди для благотворительных организаций.

Не надо снижать планку запросов

Не нужно во время кризиса просить у благотворителей средств меньше, чем просили до этого. Но если благотворитель сам хочет уменьшить размер пожертвований, то это его право. Бояться этого не надо. Скорее всего, когда кризис кончится или финансовая ситуация стабилизируется, все вернется на круги своя.

Уделяйте особое внимание коммуникации с благотворителями

Это не только антикризисная мера — общение с теми, кто поддерживает работу вашего фонда, важно всегда. Не давайте человеку или компании забывать о себе, постоянно благодарите. Коммуникацию не надо прерывать и с теми, кто в какой-то момент перестал жертвовать. Причем, надо все это делать наиболее экономичным способом – по электронной почте, к примеру.

Отдавайте предпочтение устойчивым источникам дохода

Чем больше поток пожертвований, тем устойчивее система вашей работы. Для этого нужно ориентировать благотворителей на постоянную помощь, при работе с юридическими лицами предлагать долгосрочные проекты. Пусть даже дают немного, но регулярно – это позволяет планировать работу.

Тестируйте и анализируйте неудачи

А также поддерживайте проверенные и хорошо работающие методы.

Все идеи, использующиеся нами в фандрайзинге, — это чей-то опыт. Мы адаптируем работу зарубежных организаций, которые занимаются сбором средств уже десятки или даже сотни лет. Но стопроцентный успех все равно не гарантирован. И пока благотворительная организация не попробует что-то сделать сама, пока не проанализирует свои удачи и неудачи, ничего не заработает. Если какая-то акция сработала, надо ее повторять, если инструмент работает, его надо развивать.

Пример «работающих» акций – сбор подгузников и пеленок для пациентов онкоотделений, акция «Благотворительность вместо сувениров», акция фонда «Линия жизни» «Чья-то жизнь – уже не мелочь».

Адаптируйте чужие идеи

Возможность адаптировать какую-то фандрайзинговую идею для России обусловлена исключительно законодательством и практикой ведения бизнеса в нашей стране. Например, в России нет системы direct debit, когда владельцы карт сообщают благотворительной организации данные своей карты, а фонд уже сам списывает с нее средства. Но у нас существуют терминалы оплаты, которых нет в Европе, где есть кнопка «Благотворительность».

В качестве примера идеи, которую можно воплотить практически в любой стране была рассмотрена акция английского фонда «Advantage Africa». Волонтеры организации в течение двух недель перед новым годом упаковывали подарки для посетителей торгового центра – за пожертвования. Собрали они примерно 10 тысяч фунтов, в переводе на рубли – более 1 млн.

1306-pic7

Акция английского фонда «Advantage Africa» по упаковыванию новогодних подарков за пожертвования. Фото sofii.org

Ищите идеального фандрайзера

Существует несколько видов фандрайзинга – индивидуальный, массовый, корпоративный, волонтерский, институциональный (получение грантов) – и в идеале каждым должен заниматься отдельный специалист. Но это зачастую недостижимая мечта.

Идеальный фандрайзер благотворительного фонда выглядит как многорукое и многоглазое существо, которое может все. И таких людей и надо искать. На начальном этапе фандрейзер пробуется все возможное, а потом остается то, что работает лучше всего. Постепенно из хаоса формируется структура, оптимальная именно для вашей организации.

Храните информацию правильно – это ваша главная ценность

Необходимо фиксировать информацию обо всех благотворителях, в том числе, отмечая особенности общения с ними – легко или тяжело коммуницировать, дополнительную информацию об интересах, вероисповедании, сколько и когда они пожертвовали и т.д. Это необходимо делать для выстраивания дальнейших взаимоотношений, поддержания и повышения лояльности, анализа поведения, составления отчетности, своевременных благодарностей.

Для начинающих фондов, с небольшой базой контактов и информации лучше всего для хранения и систематизации данных использовать Excel. Используя различные формулы и функцию «сводные таблицы» в Excel, можно с легкостью систематизировать, обрабатывать и анализировать данные. Кроме того, в дальнейшем можно достаточно легко импортировать данные из Excel в более сложные CRM (Customer Relationship Management) или другие базы данных, если фонд решит перейти к их использованию.

Региональные благотворительные фонды, занимающиеся помощью онкобольным детям и лидирующие по количеству собранных средств в 2014 году

«Адвита» (Санкт-Петербург) — 309 млн рублей
Благотворительный фонд Анжелы Вавиловой (Казань) – 108 млн рублей
«Мы вместе» (Екатеринбург) – 28 млн рублей
«Дедморозим» (Пермь) — 17,8 млн рублей