Юрий Лисов, один из немногих в России специалистов по краудфандингу, рассказывает, как собрать миллион

lisov

Юрий Лисов

Фото с сайта crowdfunding.timepad.ru

Удается ли благотворителям находить нужные средства в новой реальности? Опросы показывают, что крупные компании, действительно, снижают свои благотворительные бюджеты, но зато частные лица, напротив, помогают даже более активно. Действует эффект сплочения. Именно сила толпы может спасти социальный или благотворительный проект в нынешних условиях: краудфандинг становится одним из лидирующих способов профинансировать благое дело.

О тонкостях работы этого механизма и о том, каких ошибок стоит избегать, «Милосердию.ru» рассказал Юрий Лисов – ведущий менеджер проектов Boomstarter (2012-2015 гг.), автор первого в России видеокурса по краудфандингу, основатель агентства краудфандинга Crowdhunters. 

Скинемся?

Сейчас из-за недостатка инвестиций закрываются проекты. Но зато в период кризиса неплохо срабатывают технологии краудфандинга – народного финансирования. Краудфандинг – это один из современных способов привлечения финансовых средств, и сегодня это действительно работающая модель, успех которой уже подтвержден конкретными примерами. Для предпринимателей он и вовсе стал реальной альтернативой привлечения денег для финансирования новых продуктов, или поддержания бизнеса. Суть идеи стара как мир: мы часто скидываемся на общие цели, чтобы вместе с друзьями и близкими организовать, скажем, праздник или купить крупный подарок. Этот простейший способ финансирования и был переведен на более глобальный уровень.

7 июня 2015 года в России отмечался новый праздник – День краудфандинга. Дата была выбрана не случайно: именно 7 июня в 2012 году официально начал работу один из первых российских краудфандинговых сервисов – сайт Planeta.ru. Напомним, что краудфандинг (от англ. сrowd funding, сrowd – «толпа», funding – «финансирование») – это народное финансирование, или коллективное сотрудничество людей, которые добровольно жертвуют средства, обычно с помощью интернета, в пользу какого-либо проекта.

За рубежом подобная практика существует уже более 20 лет. Причем, сначала эта традиция появилась в музыкальной среде. К примеру, еще в 1997 году фанаты британской рок-группы «Marillion» провели интернет-кампанию по сбору средств для финансирования тура по всей территории США. А потом сама группа собирала тем же способом деньги для записи и продвижения своих альбомов. Первым краудфандинговым сайтом для музыки была компания «ArtistShare» в 2000 году, затем появились и другие. Вскоре краудфандинг стал применяться буквально повсеместно. Очень быстро этот способ завоевал доверие в благотворительной и социальной среде.

Собрать миллион? Легко!

– Юрий, наверное, нужно знать, как правильно воспользоваться «силой толпы». В первую очередь стоит, наверное, разобраться с разной системой работы самих краудфандинговых платформ–порталов, на которых проект может собрать деньги. В чем тут тонкости?

– Если вы хотите собрать средства на какой-то проект, или на адресную помощь кому-то, нужно понимать, как работает та платформа, которой вы решили воспользоваться. Одни платформы требуют набрать определенную сумму, не меньше, иначе все собранные средства вернуться вкладчикам. То есть работает принцип «все или ничего». Если вам нужно собрать 200 тысяч, а вы собрали 199 – сайт автоматически вернет деньги спонсорам. Другие платформы не требуют обязательного сбора полной суммы и не ставят сроков – здесь вы получаете то, что сможете собрать. Среди удачных краудфандинговых порталов можно отметить www.gofundme.com , www.globalgiving.org . Наши самые известные краудфандинговые платформы – www.boomstarter.ru и www.planeta.ru . Скажем, аудитория Планеты.ру сейчас составляет уже более 500 тысяч пользователей, за все время здесь успешно собрали деньги более 2000 проектов на общую сумму более 230 млн рублей.

Если это первый ваш благотворительный или социальный проект, с ним нужно выходить именно на эти крупнейшие платформы – Бумстартер или Планету. Запускаясь на площадках этих крупнейших игроков, автор проекта может рассчитывать на репутацию самой площадки, она поддержит и его. Ему будут доверять, в отличие от просто сайта, к которому прикручена онлайн-форма сбора денег.

Если в 2009 году объем «народного деньгосбора» составлял лишь 0,5 млрд долларов в мире, то уже в 2013 году – около 5 млрд долларов, а к 2018 году эксперты ожидают цифры в 200 млрд долларов.

– Отличаются ли зарубежные принципы краудфандинга от российских?

– На зарубежных платформах люди подчас собирают на все подряд, на билет, на отдых, личные нужды. У нас в теории это возможно, но пока на российском рынке маловероятно. На Западе система целевого финансирования, личных покупок, путешествий существует гораздо дольше, лет на 10. И в принципе и в Европе, и в США культура потребления выше, чем в России. И доходы выше. Поэтому люди легче расстаются с деньгами. Сам образ жизни там другой, не в плохом смысле слова: просто там люди готовы финансировать самые необычные, фантастические идеи.

У нас рынок краудфандинга существует не так давно, где-то с лета 2012 года, то есть сейчас ему исполнилось 3 года. Мы только выходим на идею финансирования продуктов в интернете. Есть определенное недоверие еще и к переводу денег через интернет. Да и в целом у российских пользователей ниже интернет-грамотность. Недавние исследования показывают, что российские граждане боятся пользоваться Яндекс-кошельком и подобными механизмами, что снижает процент благотворительных переводов.

Зато, нужно отметить, что еще недавно в России средний платеж был выше. У нас это примерно 1000 рублей, а на Западе недавно было около 20 долларов.

Нужно понимать, что краудфандинг требует времени. Проект сам по себе не будет развиваться. На Западе люди активно используют интернет и все современные способы связи с аудиторией. Скажем, множество звезд прославилось с помощью Youtube. И гораздо больше использовали краудфандинг, чем наши. Отличный пример – музыкальный проект Amanda Palmer, проект собрал с помощью краудфандинга 1 000 000 $. Нужно понимать, что краудфаундинг это еще и бесплатный PR, новая аудитория. Люди вообще остро реагируют на все новое.

 

О провалах

– Каковы типичные ошибки использования краудфандинга? На что деньги не соберешь?

– На музыку можно и нужно собирать, это одна из успешных историй краудфандинга и в России. Почти вся современная рок-сцена, к примеру, Би2, Анимал Джаз, Пилот, Люмен, попробовали на себе краудфандинг. Многие молодые музыканты это используют – для начинающей группы это хорошая возможность как заявить о себе, так и вообще понять, востребована ли их музыка.

Иногда люди смело собирают средства на ремонт собственного автомобиля, попавшего в аварию, или какие-то личные нужды. Такие проекты неуспешны. Или, скажем, видеооператор решил снимать какой-то важный документальный фильм, но собирает средства на камеру. Это тоже ошибка. Правильнее заложить стоимость оборудования в цену самого проекта и собирать на интересную идею, а не на дорогую аппаратуру.

Кстати, по поводу бизнеса. Сборы средств на социальный бизнес, на социально-благотворительный проект, – будут гораздо успешнее. Отличный пример – проект Гузели  Санжаповой «Медовый мусс с ягодками». Изначально Гузель собирала средства, чтобы наладить производство своего изобретения – они делали крем-мед. Она закупали оборудование для цеха, в котором производят крем-мед. С одной стороны, кажется, что это просто бизнес, она продают какой-то продукт. Но это не так. Это полезный социальный проект – возрождение русской деревни. Ее предприятие обеспечивает работой жителей целой деревни. Она придумала, таким образом, как сохранить эту вымирающую деревню. Жители собирают ягоды в своих лесах, а также работают на самом производстве.

Сегодня краудфандинг – один из главных трендов, это фактически бесплатный пиар, которым нужно пользоваться.

К тому же краудфандинг может плавно перейти в краудсорсинг – когда  вам помогут не только деньгами, но и делом.Но пользоваться таким инструментом нужно грамотно. Важно делать ставку на эффектный сторителлинг (интересную подачу истории), визуализацию (иллюстрировать свою просьбу фотографиями и видеозаписями),и придумывать призы и  способы вознаграждения для доноров. 

– Когда правильнее запускать краудфандинг своего проекта?

– Нельзя выходить на краудфандинговую платформу, если проект еще находится на начальной стадии и еще не представляет собой какую-то сформировавшуюся «покупку», предложение. Мы не говорим о какой-то «коробке», вещи. Я имею в виду, что у какого-то социального проекта должен быть сайт, должно быть уже сформировавшееся сообщество, еще до того, как проект решил запустить краудфандинг.  И желательно, чтобы было какое-то портфолио, рассказывающее о сторонних делах, кейсах, которые уже были реализованы.

Тогда спонсоры будут видеть, что автор знает, что делает, что у него есть опыт, который вызывает доверие. Если посмотреть процент заявок на Планете или Бумстартере – много тех, кто пытается повторить чужие проекты, или еще сами не готовы. Допустим, придумали некое мобильное приложение, но прототипа у них нет. Они пишут «помогите, нам нужно 100 тысяч рублей, и это заработает». Но такой проект не соберет денег. Нужен какой-то образец, лицо, прототип.

Но ведь может быть какая-то своя оригинальная идея, без прототипов, и не хватает только средств, чтобы ее воплотить в жизнь. Значит, краудфандинг такому проекту не поможет?

– Маловероятно. Я бы на их месте поискал в интернете информацию, как продвигать бизнес бесплатно. Такие возможности есть. Без денег можно привлечь внимание и получить первые средства.

Еще стоит пообщаться с коллегами по цеху, узнать их опыт. Грабли, на которые можно наступить, во всех сферах деятельности приблизительно одинаковые.

Вы советуете выставлять на краудфандинг  проект, у которого уже есть какие-то начальные средства? Почему это выгоднее, и где набрать эти первоначальные суммы?

– Да, важно постараться набрать первые 20 процентов средств, потом будет легче. Потом срабатывает эффект толпы, и люди более активно перечисляют деньги. Именно поэтому в первую очередь нужно активно задействовать своих друзей, родственников, знакомых. Хорошо помогают социальные сети: схема «друзья друзей – мои друзья» помогает набирать эти 20 процентов первых доноров. Вообще, задействовать социальные сети нужно очень активно. Очень помогает принцип кросс-постинга, когда авторы договариваются о взаимном пиаре. Стоит обратиться к блогерам, к СМИ, которые смогут распространить информацию о том, что ваш проект собирает средства.

Вообще, за своим проектом на краудфандинговой платформе нужно следить. Добавлять новые публикации о проекте, обновлять информацию. Это привлекает аудиторию, которая видит, что проект живет. И еще следует помнить: доноров нужно поощрять. Начиная от «спасибо», как простого морального удовлетворения, и до призов и наград. За «более крупные пожертвования вашему проекту» можно придумать разные вознаграждения – бейсболки, футболки, книги, открытки, билеты в театр.

wpid-23_45Фото с сайта apifi.com

По последней статистике, объем рынка краудфандинга в России в 2015 году составил 100 000 000 рублей, 228 проектов получили нужное финансирование.В целом на краудфандинговых платформах было заявлено более 2 тысяч проектов. Успешны были 13 процентов из них – это 228 проектов. Средний чек составил 950 рублей. Успешно собрано 48 млн. рублей. Еще в процессе сбора находятся 661 проект, на которые уже собрано 20 млн. рублей. Провальными оказались 1476 проектов.

Меняется ли вселенная?

– Меняется ли вселенная краудфандинга? Может быть, раньше охотнее давали деньги на один тип проектов, а теперь на другой? Или изменилась активность аудитории? Больше или меньше стали давать денег?

– Проектов стало больше. Причем, таких, которые качественно оформлены и где их создатели ответственно подходят к продвижению своего проекта. Нужно продумать стратегию продвижения. Потому что много похожих фондов или проектов, и нужно как-то выделиться.

Автор должен быть креативным – это вообще ключевой момент. Как активно он рассказывает о своем проекте, привлекает туда друзей, СМИ. Я заметил, что стало гораздо больше социальных проектов в краудфандинге. Есть уход от классической благотворительности, когда деньги собираются, допустим, на лечение кого-то. Стараются предлагать что-то необычное взамен спонсорского вклада.

Какая сумма «самая собираемая»? На сколько можно рассчитывать?

– 200 тысяч рублей. Это сумма, на которую любой может рассчитывать, если хорошо подготовиться, и учесть все консультации и советы специалистов, экспертов по краудфандингу. А дальше все зависит от множества факторов: от оригинальности идеи, от активности автора. Возможно, в условиях бизнеса это не такая крупная сумма, но для социального проекта, к примеру, это серьезно. Бывали случаи, когда в дальнейшем автор проекта получал поддержку крупных инвесторов. Или, скажем, помощь не денежную, а практическую – допустим, в покупке оборудования, ремонте здания, обучении персонала и так далее.

Вот хороший пример, которому можно следовать. Художник Андрей Тарусов собирал на Бумстартере 140 тысяч рублей на выпуск календаря со своими работами. Это было перед Олимпиадой, календарь был посвящен зимним видам спорта. Идея пришлась настолько по вкусу интернет-пользователям, что он собрал 1,5 млн рублей! А затем запустил следующий проект уже в этом году: новый календарь был посвящен присоединению Крыма к России. И поскольку он уже приобрел известность и широкую аудиторию на первом проекте, он быстро завершил и второй, собрал 800 тысяч рублей.

Еще один хороший пример – велопробег детей-сирот «Сердце-километры». Авторы добавили привлекательный бэк-граунд к идее проекта, ответственно подошли к оформлению проекта, договорились о продвижении и, как результат, успешно собрали более 350 000 рублей.

Ведется ли какая-то статистика, кто аудитория таких краудфандинговых платформ? Кто они – те, что дают деньги?

– Они меняются в зависимости от проекта. Если смотреть на общую картину, то это, как правило, активные жители интернета и соцсетей, люди от 18 до примерно 45 лет. По доходам – разная ситуация. Допустим, на какой-то патриотический проект человек с невысоким доходом может отправить и значительную сумму, 5-10 тысяч рублей. На бизнес-проект или развлекательный проект он может и вовсе не дать денег. Играет роль человеческий фактор.

Три тенденции

Каковы перспективы развития краудфандинга у нас в России?

– Примерно каждый 6-й проект успешен и собирает деньги. Если говорить о перспективах, думаю, будут одновременно развиваться две ветки. Первая – специализированные краудфандинговые площадки. Отдельная площадка для финансирования издания книг.  Отдельная площадка для помощи музыкантам. Или отдельный ресурс для краудфандинга социальных проектов. И так далее. Например, в апреле открылась CrowdRepublic – площадка для краудфандинга настольных игр и книг.

А вот, к примеру, проект Добро.Mail.ru можно назвать краудфандинговым проектом?

– Не совсем. Здесь сбор средств растянут во времени, даже, скорее, он вообще постоянный. Я бы все же разграничил: краудфандинг предполагает определенную награду за активность аудитории и определенную конечную цель, которая должна быть выполнена. Допустим, проект по установке пандуса для инвалидов. Собрали деньги, пандус поставили – задача выполнена. Проект завершился. Цель не растянута во времени. То есть, если собирать на благотворительные цели – лучше каждый раз ставить точную цель. Вообще, конкретика всегда работает лучше. Расплывчатые идеи срабатывают хуже. Если они слишком аморфны, все желание их финансировать пропадает.

Вы говорили о двух ветках развития краудфандинга. Какая вторая?

– Это краудинвестинг. Двоюродный брат краудфандинга. Когда человек в обмен на свой взнос получает долю в данном проекте. Допустим, условно, отправляет 5 тысяч рублей – и получает 1 процент доли в бизнесе, а потом может претендовать на дивиденды.

Это тоже зарубежная тенденция?

– Отчасти. У нас это очень активно развивается. Это более реально, чем поход к инвестору и стояние с протянутой рукой. На такие бизнес-проекты могут собирать и компании, и частные лица.

Ну и третья тенденция, которая тоже будет у нас развиваться – это сборы на частные пожелания. Скажем,  кто-то хочет отправиться путешествовать, купить велосипед, поступить в вуз. В России как раз только что открылся BunchX, который посвящен такому «частному» краудфандингу.

Незнакомая аудитория готова в это вкладываться?

– В основном, донорами будут друзья, конечно. Но это только начало. Мне кажется, чем больше будет развиваться такой частный краудфандинг, тем больше незнакомых людей будут готовы в это вкладываться. Отправить 100 рублей несложно и незатратно, даже в кризис.

Кстати, о кризисе. Это минус или плюс для развития краудфандинга?

– Я бы сказал, что это, скорее, плюс. Это очень хорошая возможность для проектов получать финансирование. Кредиты стали дороже. Инвестиционные фонды стали меньше проявлять активность. А частная аудитория продолжает давать деньги, пусть и понемногу.

Есть ли такие особые «фишки», зацепки удачного проекта – при использовании которых проект точно выстрелит и соберет нужную сумму?

– В первую очередь, я бы посоветовал автору четко понять, кто основная аудитория проекта. Чтобы не распыляться на всех, а сосредоточиться только на нужной части аудитории. Второе – потратить силы и время, чтобы проект выглядел привлекательно. Все равно встречают по одежке. Третье – потратить время и силы, чтобы договориться с наибольшим количеством человек в дружественных группах, в соцсетях, с блогерами, со СМИ об информподдержке. И желательно, конечно, договориться на бесплатных условиях.

Важно проанализировать как можно больше успешных историй краудфандинга. Чтобы сложилась в голове картинка, как можно использовать этот метод. Для этого нужно внимательно слушать советы от менеджеров краудфандинговых кампаний и следовать их рекомендаций. Или можно обратиться к независимым консультантам или компаниям, таким как Crowdhunters.

Да, многие благотворительные фонды хотят, чтобы о них говорили в СМИ. Или, к примеру, просят разместить информацию о сборе средствдопустим, на лечение ребенка. Но СМИ такую информацию часто воспринимает как рекламу. Как убедить средства массовой информации, что это не рекламные истории?

– СМИ переубедить сложно. Их даже можно понять. Я бы предложил фондам действовать по-другому. Нужно обратиться к сторителлингу. К живым историям. Информация должна подаваться не в виде сухих фактов, а так, чтобы она затрагивала как можно большее количество людей. Историй сбора денег на лечение очень много. Если дать место одной такой истории-сбору средств, то придется выделить место и для других. Так что лучше действовать новыми путями, чтобы обеспечить публикации в СМИ о фонде. Вообще, работают новые способы: инфографика, допустим, с интересными фактами и цифрами. Можно дать ее опубликовать в прессе или блогерам, а там дать ссылку на сайт фонда. А уже на своем сайте, куда перейдет по ссылке читатель, собирать средства на конкретные цели (лечение ребенка и так далее). В итоге читатели получают контент, который интересно потреблять и которым интересно делиться.