Процент для фандрайзера: почему в Америке его считают неэтичным

Недавно я опубликовал на «Милосердии.ru» небольшой текст об основных причинах, по которым в России считается неэтичным вознаграждать фандрайзера за работу с помощью комиссионных, зависящих от размера привлечённого пожертвования. В ходе обсуждения этого текста выяснилось, что указанные причины кажутся некоторым специалистам надуманными и недостаточными.

Критики принципа обвинили его сторонников в незнании базовых законов менеджмента и психологии мотивации (якобы давно установших эффективность комиссионных вознаграждений), а сторонники пытались указывать на известные кейсы, когда применение процентного вознаграждения фандрайзера соседствовало с обманом жертвователей, нарочитой непрозрачностью и просто мошенничеством.

Так как профессиональный фандрайзинг в России — явление относительно новое, логично обратиться к иностранному опыту, в частности, американскому. Общеизвестно, что  запрет на использование комиссионных в качестве бонуса для фандрайзера — не специфический российский каприз (пункт 5.1 Этического кодекса Ассоциации Фандрайзеров), а норма профессиональных ассоциаций по всему миру.

К примеру, британский Institute of Fundraising разрешает комиссионные вознаграждения для своих членов только под очень серьёзными оговорками (пункт 19.6). По большому счёту применять такого рода систему вознаграждения можно только в ситуации, когда все другие способы поиска ресурсов исчерпаны, а также когда приняты меры предосторожности против необоснованного обогащения фандрайзера. А решение о комиссионном вознаграждении должен принимать попечительский совет организации, на самом высоком уровне.

Процент вредит миссии

В Американской ассоциации профессиональных фандрайзеров (AFP) помимо собственно «Code of Ethical Standards» существует установочный документ, проясняющий мотивы возникновения запрета — «Position Paper: Percentage-Based Compensation«. Я постарался сохранить точность его формулировок при переводе:

1. Если нарушается принцип немотивированности [фандрайзера] личной выгодой, миссия и долгосрочные интересы благотворительной организации могут оказаться вторичными по сравнению с личным интересом и обогащением работника. Интересы и потребности донора (и общества) могут потерять свое первостепенное значение.

2. Отношению доноров может быть нанесен непоправимый урон от неуместного давления, а также от осознания донором того факта, что из его/ее пожертвования фандрайзеру будет выплачена комиссия. Тем самым будет подорвано доверие, на котором основывается в своей работе благотворительная организация.

3. Процентное вознаграждение или комиссия могут способствовать неподобающему поведению у лиц, чья личная заинтересованность ориентирована на немедленные результаты и не принимает во внимание интересы донора.

4. Фандрайзинг – непрерывный процесс нахождения и взращивания доноров. У этих лиц возникает симпатия по отношению к миссии организации и желание помочь ей посредством пожертвования. Одна из ключевых составляющих успеха заключается в том, что организация становится сильнее, когда в этот процесс активно включены волонтеры. В задачи профессионального фандрайзера должно входить созидание все более увлеченной, полной энтузиазма и подготовленной группы волонтеров, которые влияют на процесс фандрайзинга без вознаграждения. Привязка вознаграждения штатных сотрудников к проценту от пожертвований может воспрепятствовать этой работе.

5. Процентное вознаграждение может привести к необоснованному обогащению. Пожертвования, получаемые в конкретный момент, зачастую являются результатом усилий множества людей, включая волонтеров, на продолжительном отрезке времени. Сотрудник, чье вознаграждение основывается на проценте от собранных пожертвований, вполне может включить в расчет своего вознаграждения такие формы дарения, как:

• полученные благотворительной организацией неожиданные или несогласованные пожертвования, часто в качестве завещанного наследства, иногда от ранее не известных дарителей. Такие неожиданные приношения могут создать нереально высокую, по сути своей не заслуженную базу для расчета вознаграждения;
• обещания взноса пожертвований в будущем, в виде письменных обязательств, договоров ренты и страхования, а также иных финансовых соглашений, могут составлять ценность, не представленную в виде денежного пожертвования, но относительно которой фандрайзер может ожидать, что она будет включена в базу для расчета его вознаграждения.

6. Интересы доноров могут оказаться не главным объектом заботы. Существует широкий спектр средств и форм пожертвования, включая схемы отложенных пожертвований, из которых потенциальный даритель можно выбрать интересующий его/ее вариант. Фандрайзер, чье вознаграждение зависит от процента от благотворительных взносов, может пытаться влиять на донора, чтобы скорее генерировать большой текущий результат, чем сохранять имущество донора для оптимального извлечения выгоды им/ею или благотворительной организацией в долгосрочной перспективе.

Обобщая, можно сказать, для американцев в центре внимания — отношения с донором и его заинтересованность в поддержке НКО.

Всё, что препятствует этому, всё, что расходится с правами донора на полноценное информирование и полноценное моральное вознаграждение, представляется неэтичным. Появление же в системе отношений «донор-миссия НКО-фандрайзер» вопросов личной выгоды фандрайзера разрушает систему, направляя усилия фандрайзера не на достижение миссии НКО, а просто на получение денег.

Отчасти подобная резкость может быть связана с тем, что в английском языке некоммерческие организации именуются «non-profit organizations», в буквальном переводе — «не извлекающие выгоду». Любые попытки извлечения profit’a фандрайзером или любым другим сотрудником такой организации звучат для англоязычного уха дико. Примерно как для русского — «коммерческая деятельность некоммерческой организации». Не зря и в новой редакции гражданского кодекса используется пусть не самый удачный, но всё же эвфемизм «приносящая доход деятельность».

Отношения с донором важнее денег

Кроме того, я обратился к признанному мировым сообществом эксперту Энтони Майерсу, чьи фандрайзерские регалии занимают в тематических колонках по десять строчек. Российскому некоммерческому сообществу он знаком по своим участием в конференции «Белые ночи фандрайзинга» в 2016 году.

Его любезный ответ сводился к тому, что, в принципе, привлечённые фандрайзером деньги — это вообще не главное и оценивать его работу по этому признаку нельзя. Целью фандрайзинга по Майерсу является опять же установление отношений с донором, формирование его позитивного отношения к миссии НКО, вовлечение в общую деятельность, а не просто суммы с многими нулями. И работа фандрайзера состоит именно в развитии отношения с донором от имени НКО и для НКО, в то время как процентное вознаграждение искажает этот принцип.

Более того, по свидетельству мистера Майерса, количество принесённых денег является одним из последних факторов, определяющих его вознаграждение или оценку успешности работы фандрайзера. Оценка зависит от количества встреч с донором, от их природы и качества, а также от того, как эти встречи усиливают деловые отношения между донором и НКО к обоюдной пользе сторон.

В российской благотворительной сфере принято сравнивать Россию и обобщённый западный мир не в пользу России. Во всяческих рейтингах типа World Giving Index Россия занимает  места во второй сотне, сильно проигрывая в том числе и США. Также более прогрессивными считаются и западные жертвователи, готовые поддерживать организации и доверять именно им, а не заниматься «адресной помощью» конкретным детям на лекарства и памперсы.

Однако подобное положение дел на Западе есть результат длительной эволюции, многих десятилетий целенаправленной работы НКО, и в том числе — строгого следования принципу несмешения profit и nonprofit.

В результате этой работы американская общественность нервно реагирует на любые слухи о чрезмерном обогащении сотрудников НКО, о чём свидетельствуют, например, скандал с фондом «Раненый воин», чрезмерно роскошествовавшим на благотворительные деньги, или история Дэна Палотты, чьи благополучатели отказались иметь с ним дело, из-за чрезмерных затрат на фандрайзинг, а сам он стал жертвой судебных исков со стороны жертвователей.

И если мы придерживаемся теории о том, что в развитии филантропии есть какие-то более или менее универсальные пути, а повторное изобретение велосипеда в наши планы не входит, стоит иметь в виду и изложенные выше соображения американских коллег.

Автор  благодарит М. Черняка и А. Родину за помощь с переводом