Несколько лет назад Илья Кусков, руководитель приюта «Теплый прием», вместе с командой открыл кожевенную мастерскую «Кожевники своего счастья». Сегодня их изделия продаются на маркетплейсах и становятся корпоративными подарками, а десятки людей с инвалидностью нашли там свое призвание.
На вебинаре «Коммерческая деятельность НКО: мастерские и социальное предпринимательство» Илья Кусков собрал практические шаги, на которые стоит обратить внимание, если вы хотите открыть социальную мастерскую – и не прогореть.
От приюта к производству
«Теплый прием» начинался как приют для бездомных – многие из них приходят из больниц на долечивание. Приют помогает им восстановить документы, найти работу и поддерживает в течение первых месяцев, необходимых, чтобы заработать деньги на аренду собственного жилья. Однако такой путь не работает для бездомных людей с инвалидностью. «Работодателям такие люди, к сожалению, не интересны, – говорит Илья Кусков. – Даже если есть квоты, на деле инвалидов не берут. А наши ребята хотели быть полезными, работать, жить нормальной жизнью».
Так появилась идея кожевенной мастерской – процесс производства не требует сложного оборудования. К тому же результат виден сразу, и это важно для людей, уставших от чувства беспомощности.
«Мы изучили опыт, посмотрели, что есть у наших коллег, нашли небольшую мастерскую в Иркутской области, которая занимается обучением кожевенному ремеслу детей с ментальными нарушениями, – рассказывает Илья. – Мы не ставили себе вначале никаких цифр, потому что не до конца даже понимали, как люди будут адаптироваться к такой работе, и действовали методом тестирования гипотез».
Шаг 1. Определитесь с целью
Прежде чем искать помещение и оборудование, решите, зачем вам мастерская. Есть три возможные цели:
– дать подопечным возможность учиться, работать и зарабатывать;
– создать для НКО источник стабильного дохода;
– использовать мастерскую как инструмент вовлечения и социальной реабилитации.
«Кожевники своего счастья» решают сразу все задачи: социальная мастерская обучает, трудоустраивает и частично обеспечивает приют средствами на аренду и питание. Сейчас в приюте действуют три мастерские. В первой учатся будущие мастера приюта, вторая проводит обучение для людей с инвалидностью из региональных НКО и третья – артель – ведет постоянное производство.
Шаг 2. Начните с расчета ресурсов
Для старта нужны три вещи: помещение, оборудование и финансы. «Теплый прием» получил грант Фонда президентских грантов – на эти деньги закупили швейные машинки, станки, инструменты, раскроечные столы. Обоснованием гранта стала программа трудовой абилитации людей с инвалидностью.
«Сумма первого гранта на открытие мастерской составила 9 миллионов рублей, значительная часть из которых шла на обеспечение работы приюта и жизни в нем подопечных – будущих учеников и мастеров проекта, – рассказывает Илья Кусков. – Непосредственно затраты на покупку оборудования и оснащение трех рабочих мест составили около 500 000 рублей. Ремонт помещения мастерской мы делали сами за свой счет – это было наше софинансирование гранта».
Но можно начать и без грантов. Например, с серии мастер-классов по ремеслу – шитью, дереву, свечам, мылу, керамике. Это поможет понять, насколько идея воодушевляет и посильна людям, кто их них готов работать дальше, а также дает возможность протестировать отклик будущих покупателей. «Мы поняли, что, если человек приходит три раза подряд – он уже наш, – говорит Илья Кусков. – Из таких и собралась первая команда».
В расчетах необходимо учитывать, что, как правило, себестоимость готовых изделий социальной мастерской будет выше, чем у аналогичных коммерческих производств: вашим сотрудникам может требоваться больше времени на обучение новым навыкам. Они могут тратить больше времени на изготовление одного изделия, допускать больше ошибок – а значит, больший процент нужно закладывать на брак, закупать больше исходных материалов.
Для подготовки хорошего мастера нужно 3–4 месяца обучения в мастерской и три месяца работы в артели – то есть примерно семь месяцев от полного неумения до уровня мастера. В целом на создание социального предприятия и получение первой прибыли в области кожевенного дела потребуется минимум 2,5 года с момента начала работы обучающей мастерской. (Подробнее см. книгу об опыте обучения кожевенному делу людей с инвалидностью и открытии социального производства «Теплый прием».)
Шаг 3. Организуйте обучение и отбор будущих мастеров
В «Теплом приеме» начали с коротких курсов по три месяца. За это время участники учились работать с кожей, кроить, шить, обрабатывать швы. Продукция учебных мастерских не поступает в продажу вообще – даже если все хорошо, по готовым изделиям видно, что сделаны они грубее, чем профессиональные. «Так что вся учебная продукция идет в брак, – поясняет Илья Кусков. – Это примерно 35 000 рублей в месяц на расходные материалы».
Из 100 человек мастерами становятся примерно пять. После обучения остаются самые мотивированные. Они переходят в постоянную артель – небольшое производственное объединение, где уже работают по заказам. «Мы увидели, что лучше всего получается у людей с инвалидностью. Обучение в нашем кожевенном производстве для них – единственная возможность обрести профессию», – говорит Илья Кусков.
Чтобы избежать разочарований, команда заранее объясняет мастерам, что процесс не быстрый и первые изделия часто отправляются в брак. Брак вообще неизбежен, особенно на первых этапах. Главное – учитывать его в себестоимости и не вычитать из зарплаты мастеров: для них важнее сохранить мотивацию.
Кожаные изделия ручной работы – высокомаржинальный бизнес, здесь цена готового предмета отличается от его себестоимости в разы. Поэтому в среднем с точки зрения производства себестоимость не критичный показатель. В социальной мастерской «Кожевники своего счастья» считают стоимость одного часа работы мастера, а дальше все зависит от сложности изделия и профессионализма мастера: сложные изделия требуют больше времени, а более профессиональный мастер в единицу времени может выполнить больше операций. Норму выработки считают в готовых изделиях.
«Когда мастер завершает обучение и переходит в артель, мы также даем ему некоторое время привыкнуть, приладиться к новому оборудованию, но потом уже брака быть не должно, – подчеркивает Илья Кусков. – Это одно из условий квалификации мастера. Если мастер начинает делать ошибки – мы разбираемся, почему это происходит, стараемся понять, что мешает, что можно сделать лучше. Крайне редко дело бывает не в организации производства, а в мотивации самого человека, и тогда мы расстаемся».
Зарплата мастера равна минимальному размеру оплаты труда (МРОТ), установленному в Московской области, – 30 000 рублей. «Мы не делаем различий между мастерами, но они также получают индивидуальные премии, – рассказывает Илья Кусков. – Размер премии рассчитывается по нескольким показателям, и выработка – только один из них. Ученики зарплату не получают – они являются подопечными приюта. Сейчас уже можно сказать, что примерно из 100 человек, прошедших обучение, у нас получилось 15 отличных, стабильных мастеров. Не все готовы остаться в штате при зарплате 30 000 рублей – если у человека есть профессия, которая позволяет заработать больше, он скорее всего уйдет».
Шаг 4. Разберитесь с юридическими и бухгалтерскими тонкостями
Многие НКО боятся вести коммерческую деятельность, опасаясь нарушить закон. На деле все проще:
– прибыль разрешена, если она направляется на уставные цели;
– устав организации должен содержать пункт о коммерческой деятельности;
– важно указать нужные коды ОКВЭД.
«Мы консультировались с юристом и бухгалтером, – рассказывает Кусков. – Всё законно: мы продаем изделия, а прибыль идет на содержание приюта и программы помощи».
Оформление сотрудников на период знакомства, обучения и адаптации можно проводить по договорам ГПХ, а затем переводить официально в штат. Штатные сотрудники – это плюс к доверию со стороны партнеров и заказчиков: вы становитесь более предсказуемым и надежным партнером.
Обратите внимание на требования к сертификации изделий вашей мастерской, а также необходимость регистрации в системе «Честный знак». Например, для кожевенных изделий сертификация может потребоваться для работы с торговыми сетями и маркетплейсами, но маркировка «Честный знак» пока не нужна.
Заранее изучите, какую упаковку и маркировку вашей продукции требует законодательство и партнеры – возможно, придется предусмотреть дополнительное оборудование для ее производства и нанесения.
Продажа продукции физическим лицам требует установки кассы – физического или электронного оформления чека.
Шаг 5. Продумайте позиционирование и каналы продаж
Планируя работу мастерской, важно предусматривать до 20% прибыли на продвижение и маркетинг.
Покупателями продукции ваших мастерских могут стать обычные покупатели и корпоративные клиенты, а при правильном планировании продвижения разные каналы будут поддерживать ритмичную загрузку производства.
Около 90% заказов социальной мастерской «Кожевники своего счастья» – корпоративные, оставшиеся 10% – в первую очередь маркетплейсы и потом – розница. «Специфика нашего производства – неравномерная загрузка коммерческими заказами, – говорит Анна Морозова, менеджер проекта «Кожевники своего счастья». – В среднем получается, что примерно полгода мастерская загружена полностью работой с корпоративными заказами, а следующие несколько месяцев готовит запас готовой продукции для маркетплейсов, розничной торговли и «фонда представительских расходов директора» – запас мерча, который мы берем на все встречи-знакомства с потенциальными партнерами: показываем, рассказываем о производстве».
Начните с позиционирования – что отличает изделия и работу ваших мастерских? Важной его частью станет упоминание социальной составляющей – кто сделал или участвовал в создании этих предметов, их дизайне и оформлении. Исследования подтверждают, что люди охотнее покупают товары, помогающие решить социальные проблемы, например товары, с продажи которых производятся отчисления в благотворительные фонды.
«ВКонтакте». Начните с базового магазина – витрины с товарами. В этом формате нужно вручную обрабатывать заказы, принимать оплату и оформлять доставку. Он подходит тем, у кого заказов немного – до 3–5 в день. Ваши подписчики станут вашими первыми покупателями. Для старта достаточно сделать качественные фото товара, подготовить описания, указать цены. Регулярно публикуйте полезный контент, оперативно отвечайте на вопросы в комментариях и личных сообщениях. Устраивайте конкурсы, розыгрыши, опросы.
«Авито». Уже несколько лет активно развивает сотрудничество с социальными проектами: предлагает возможности для интеграции в платформу и реализации собственных инициатив на специальных условиях. К примеру, фонды могут регистрировать льготные аккаунты с бесплатным размещением и продвижением объявлений и другие варианты интеграции некоммерческих проектов в платформу. Не все товары одинаково хорошо продаются на разных платформах. «Мы нащупали, что для «Авито» наш флагманский товар – рюкзак из кожи», – делится Илья Кусков.
Маркетплейсы и ярмарки
Средняя выручка маркетплейсов у «Кожевников своего счастья» – десятки тысяч рублей. Аудитория маркетплейсов избалована широким выбором товаров и низкими ценами, с которыми социальным мастерским конкурировать сложно. Сами платформы предъявляют более серьезные требования к сертификации, качеству оформления карточек товара, но одновременно дают возможность выйти на более широкую аудиторию.
«Сейчас мы видим падение розничного спроса – возможно, сказывается относительно высокая стоимость готовых изделий, людям становится сложнее позволить себе что-то выходящее за рамки необходимых трат, – говорит Илья Кусков. – Мы верим в потенциал маркетплейсов и пробуем новые ходы в маркетинге нашей продукции – ведь по качеству она не уступает, а то и превосходит коммерческих конкурентов. Мастер, который отвечает у нас за обучение сотрудников артели, – и сам сильный профессионал, и для учеников поставил высокую планку качества».
Ozon. Программа «Озон.Забота» предлагает в том числе продажу товаров фондов и социальных мастерских. Льготное размещение товаров дает возможность компенсировать высокую себестоимость и сделать цену более привлекательной. Площадка очень динамичная и требует постоянного внимания – тестировать разные варианты подачи товара, вовремя реагировать на новые тренды.
«Яндекс». Благотворительный фонд «Помощь рядом» помогает грантами на льготное размещение на «Яндекс маркете», а также на продвижение. Следите за новостями площадки. Платформа также предлагает обучение работе с продвижением и социальной рекламой.Также можно рассмотреть вариант работы со специализированным агентством, занимающимся продвижением в «Яндексе».
«Вкусвилл», раздел «Добрая полка». Большая торговая сеть – это хороший пиар, возможность рассказать о себе покупателям. Важно предусмотреть правильную подготовку товара: упаковки, маркировки, этикеток, нанесения штрих-кодов – и соблюдать правила отгрузки.
Ярмарки. Обратитесь в локальный департамент социальной защиты – обычно они знают о планах проведения социальных благотворительных ярмарок для сотрудников в различных компаниях, а также городских мероприятиях. Ярмарки могут быть сезонными или проводиться перед праздниками, самые активные – перед Новым годом. Изучите независимые маркеты и ярмарки в вашем городе. Участие в ярмарке – это не только продажи, но в первую очередь пиар и маркетинг: именно там вы можете напрямую познакомиться с теми, кто принимает решение о производстве корпоративных подарков, договориться об условиях сотрудничества.
Шаг 6. Корпоративные заказы: большой тираж и сжатые сроки
Самое устойчивое направление – подарки. Компании ежегодно заказывают подарки для своих партнеров, поставщиков, сотрудников, клиентов. Бизнес настроен на работу с НКО, поддержку социальных инициатив. Лайфхак: за заказы корпоративных клиентов уже конкурируют серьезные поставщики и агентства. Поэтому важно знакомиться с лицами, принимающими решения на самом верхнем уровне, а не рядовыми менеджерами.
Будьте готовы к тому, что корпоративный заказ – это скорее всего большой тираж и сжатые сроки. Получив несколько таких заказов, вы можете планировать загрузку производства и выручку. Работа с большим заказом позволяет отработать качественное выполнение конкретных действий, приемов самим мастерам. Но большой корпоративный заказ – это и высокие требования: как к самой продукции, так и к упаковке.
«Помимо того что отшиваем изделия, мы заказываем у наших подрядчиков упаковку, как правило, наносим логотип компании и вкладываем всегда открытки с информацией, что это изделие изготовлено людьми с инвалидностью, а этот подарок – еще и поддержка людей, которые находятся в трудной ситуации. Это придает подарку дополнительную ценность», – делится Анна Морозова.
Изучите бренды, производства которых аналогичны вашему, – среди них могут быть ваши потенциальные партнеры для коллабораций или подряда. Например, для артели «Теплого приема» таким партнером стал петербургский бренд кожаных изделий ручной работы «Верфь». Созвучные ценности – люди и отношения – помогли наладить сотрудничество: компания присылала крой сумок, а мастера «Кожевников своего счастья» прошивали и собирали их. «Верфь» вела активную пиар-поддержку проекта – размещала публикации, баннеры на своем сайте, рассказывала о фонде в социальных сетях. Коллаборации взаимовыгодны – бренд увеличивает лояльность своих покупателей, а мастерские получают регулярные крупные заказы.
Еще один вариант – подряд. В производстве готового изделия могут участвовать несколько поставщиков, и ваши мастерские могут производить не целое изделие, а какую-то его часть.
Новая профессия в 50 лет
В социальной мастерской работа не просто ремесло. «Наши мастера отличаются от других мастеров кожевников в первую очередь тем, что они в свои 50 лет начали приобретать новую профессию. Никогда не работая с кожей, не зная, что такое кожевенное производство, они каждый раз изобретают что-то новое, совершенствуют свои навыки и стремятся к лучшему. За них всегда радуешься», – говорит Илья Кусков.
За несколько лет «Теплый прием» обучил кожевенному делу десятки людей. Некоторые открыли свои мастерские – в Чите, Мурманске, Хабаровске, Уфе, Петрозаводске. Один из подопечных приюта теперь открыл собственную мастерскую. «Главное – не бояться. Мы сделали это не ради прибыли, – подчеркивает Илья Кусков. – Мы хотели дать нашим людям путевку в жизнь: от уныния – к нормальной работе».
• Не ждите быстрой окупаемости. Первые месяцы мастерская требует больше вложений, чем отдачи.
• Ведите прозрачную бухгалтерию. Даже небольшие суммы должны быть обоснованы, иначе есть риск потерять гранты и доверие.
• Инвестируйте в продвижение. Рассказывайте, зачем вы это делаете, — товар продают истории. Лучший мерч – образцы вашей продукции.
• Ищите партнеров. Сделайте презентацию о производстве, продукции и вариантах сотрудничества. Используйте собственные контакты, ищите новые среди лояльных подписчиков ваших соцсетей, знакомьте со своими товарами агентства, работающие с корпоративными клиентами.
• Учитесь планировать на несколько шагов вперед. «Наша главная трудность — неритмичность производства, — признается Кусков. — То заказов много, то тишина. Мы стараемся сохранять ритм и даже переплачиваем мастерам, чтобы поддержать их». Чтобы избежать провалов, команда делает задел: часть изделий шьется на склад, часть идет под заказы.
Материал подготовлен на основе вебинара из обучающего курса «Финансовая устойчивость НКО: от идеи к устойчивому развитию».
Иллюстрации Дмитрий ПЕТРОВА
