Инструмент при спаде пожертвований
Главная задача аукциона для НКО – стимулировать активность доноров, особенно в праздники, когда наблюдается спад пожертвований. В это время чаще жертвуют подарки, чем деньги. Крупные фонды позиционируют аукцион (встреча со знаменитостью, произведения искусства, хендмейд, подарки, вкусная еда) как игру для взрослых и развлечение. Это отличный способ собрать от миллиона до полутора миллионов рублей в нестабильный финансовый период, обычно в последние месяцы старого и первые пару месяцев нового года.
Выбор лотов
Это ключевой момент, к которому фонды относятся очень серьезно. «Неудачная тема – предметы одежды знаменитостей, они не пользуются спросом у участников, – говорит Елена Смирнова, директор фонда «Созидание». Фонд организует отчетный вечер в конце февраля-начале марта двенадцать лет подряд. Праздничное мероприятие с передачей лотов дарителю за пожертвование проводится, как правило, в самом начале вечера или перед ним. Лучше предложить диск, пластинку, картину или символ, ассоциирующийся с публичным человеком, например, портфель Жванецкого.
– Для нас принципиально, кто именно отдает вещи в качестве лота, – продолжает Елена Смирнова. – Это должен быть близкий по духу человек, с которым мы разделяем ценности. В этом году на февральском Гала-вечере фонда Татьяна Лазарева (объявлена в РФ иноагентом), одна из попечителей «Созидания», отобрала 12 лотов. Среди них: фото попечителя фонда Юрия Роста и встреча с этим легендарным фотографом и журналистом, гравюры-иллюстрации к произведениям Бориса Акунина (объявлен в РФ иноагентом) про Эраста Фандорина, личная встреча с великим вратарем Вячеславом Третьяком и игровой свитер сборной России по хоккею, лекция и встреча с победителем лота от Владимира Познера, игровая майка футболиста Лионелем Месси, визит в гости в парижскую квартиру Александра Васильева, персональная экскурсия по Петербургу с Сергеем Шнуровым, сертификат на посещение и просмотр всех премьер года в VIP-ложе от компании Disney и другие.
Разогрейте аудиторию
Стартовую цену каждого лота назначают совместно организаторы из НКО, авторы работ и привлеченные специалисты.
Категорически нельзя продавать лоты дешево, поэтому нужно обязательно подготовить аудиторию, предупреждают опытные сотрудники фондов. Для этого до аукциона проводят тематические выставки, творческие вечера, чтобы «разогреть» публику. Помимо обычной кампании в СМИ – нужно постараться привлечь большинство городских СМИ на ваше событие – хорошо провести два-три мероприятия, приуроченных к аукциону, но до его начала: вернисаж, творческий вечер художника-куратора аукциона, лекцию интересного эксперта.
«Мы рассылаем анонсы или рассказываем участникам благотворительного вечера заранее, что за лоты, кто их передал, чтобы человек знал, что он может купить, а не был застигнут врасплох, – говорит Елена Смирнова. – Важно не испортить отношения с донорами: они отдают вам дорогую вещь, например, картину, а вы передаете ее дарителям за пожертвование в 1000 рублей». Ключевой принцип – не обещать того, чего нет, то есть не обманывать публику. «Когда вы продаете виртуальный лот, например, встречу со знаменитостью, а даритель живет не в России и сложно скоординировать дату, все нюансы должны быть оговорены до передачи лота дарителю, – говорит Елена Смирнова. – Однажды у нас было лот «10 минут славы» – возможность сняться в фильме самому или снять детей. Фильм переносился из страны в страну, и это вызывало дискомфорт и для дарителя, и для фонда».
Онлайн-аукцион
В последнее время формат аукциона, когда продается встреча со знаменитостью, становится все более популярным. Встреча с Юрием Ростом, которая предлагалась на февральском Гала-вечере фонда «Созидание», принесла пожертвование в 3,5 млн. рублей.
Meet for charity, одна из удобных площадок, дает возможность организовать оффлайн встречу через интернет, упростив процедуру документооборота. Площадка заключает с фондом договор, согласно которому взимает комиссию 20%.
Фонд «Большая Перемена» сотрудничает с аукционной площадкой Meet for charity уже два года. За это время путем продажи встреч со знаменитыми людьми было собрано 6,8 млн рублей. «Участник, помимо того, что помогает фонду, получает возможность встретиться с тем, с кем в обычной жизни вряд ли встретится, – говорит Евгения Афанасьева, менеджер по коммуникациям фонда «Большая Перемена». – Удобно, что весь процесс происходит онлайн. Я нахожу человека, который готов принять участие в аукционе, мы размещаем анонс на платформе Meet for charity. Несколько дней аукцион продолжается на сайте, и все, кто хотят встретиться с героем, делают ставки. По итогам аукциона определяется победитель и перечисляет деньги в фонд. Мы помогаем победителю и герою договориться о месте и времени встречи. Это может быть завтрак, ужин или закрытое мероприятие. Начальная ставка за встречу – 10 тысяч рублей. Максимальная стоимость лота в пользу нашего фонда – встречи с Екатериной Шульман (объявлена в РФ иноагентом) – составила 750 тысяч рублей».
Еще одна выгода для фонда от подобных аукционов – некоторые из героев после встреч начинают интересоваться деятельностью НКО и даже становятся попечителями. «Один из первых героев, Алексей Горячев, старший партнер RB Partners, встречу с которым мы разыграли, вошёл в наш попечительский совет, – говорит Евгения Афанасьева. – Мы всегда рады, когда после аукциона герои не теряют с нами контакт и активно принимают участие в жизни фонда».
Обезопасьте себя юридически
При проведении аукциона в режиме онлайн важно учитывать взаимодействие с участниками и их регистрацию. «До начала аукциона организаторы должны понимать, кто участвует и какое общее количество участников, – говорит Наталья Дроздовская. – Если в обычном аукционе участники ставят подписи в регистрационных списках, то в случае проведения онлайн аукциона необходимо организовать регистрацию так, чтобы было очевидно, кто участники и может ли он или она принимать участие в аукционе. Например, чтобы участники указывали свои ФИО и год рождения для идентификации. Основное условие – это обеспечение количества участников, от двух и более для проведения аукциона».
Если при обычном аукционе договор и все остальные необходимые документы с победителем подписываются на месте, в случае онлайн-аукциона должно быть организовано корректное взаимодействие по подписанию и обмену оригиналами документов. Кроме того, важно понимать, на какой онлайн «платформе» организуется аукцион. Например, если это социальные сети, то в них не всегда указываются реальные имя и фамилия зарегистрированного пользователя.
Поступление средств
Средства часто поступают от победителей в фонд напрямую. Некоторые фонды все чаще отказываются от адресных сборов на мероприятиях, определяя цели сбора заранее.
На благотворительном аукционе 2018 года один крупный фонд собрал средства на лекарства для лечения осложнений после химиотерапии и трансплантации костного мозга у пациентов. То есть уже на момент планирования аукциона организаторы точно знали, что будут пациенты, которым придется встречать Новый год в больницах и принимать дорогостоящие препараты. Кто конкретно это будет – часто непонятно, кто-то может поступить экстренно, кто-то приедет из другого региона, поэтому не имеет смысла писать имена, но очень важно иметь средства на препараты, без которых лечение будет невозможно. Препараты поступают прямо в больницы, поэтому зачастую пациенты даже не догадываются о том, что им помог фонд.
«Несмотря на то, что у нас многопрофильный фонд и мы проводим огромное количество событий, 80% средств всегда идут на медицинские цели и оплату лечения подопечных, – говорит Елена Смирнова. – Полный отчет, сколько денег собрали и на что они ушли, мы рассылаем всем участникам мероприятия на личную почту. Параллельно заносим данные в базу и потом дополняем сведения по каждому дарителю, то есть понемногу узнаем его предпочтения и используем эту информацию в дальнейшей работе».
Выбор даты и подготовка
Подготовка к аукциону может занимать от полугода до нескольких месяцев в зависимости от аудитории и выбора темы. В подготовке обычно принимают участие команда фонда, волонтеры аукциона и партнеры – например, арт-галерея или студия керамики. «Созидание» начинает готовиться к февральскому благотворительному вечеру за полгода. Выставляемые лоты стоят дорого (начальная стоимость – от 200 тыс. рублей), и на мероприятие приходит состоятельная публика. Кроме того, фонд уже шесть лет подряд в последние выходные сентября организует фудмаркет «Смородиновая вечеринка». На ней также за пожертвования дарителям передаются лоты. Подготовка начинается за месяц. «Во время вечеринки мы предлагаем варенье и другие лоты по 3-5 тысяч рублей, – говорит Елена Смирнова. – За прилавком стоят знаменитости – известные ведущие, актеры, музыканты, но публика приходит самая разная, поэтому логично, что стоимость лотов небольшая».
В первую очередь важно определить: лоты, условия участия и порядок уведомления/регистрации участников, порядок определения победителей и порядок расчётов за приобретённые лоты, перечисляет Наталья Дроздовская: «Для целей аукциона мы рекомендуем приобретать «лоты» и учитывать их на балансе организации, а потом выставлять на продажу на аукционе».
Если «лоты» в НКО жертвуют, то она обязана использовать их в рамках уставной деятельности на общеполезные цели. Дальнейшая продажа пожертвованного имущества не признается общеполезной целью. «На всё реализованное имущество скорее всего налоговый орган доначислит налоги и также может начислить штрафы/пени за несвоевременную уплату, – говорит Наталья Дроздовская. – Более того, если подобные аукционы проводятся регулярно, скорее всего это вызовет вопросы у проверяющих органов (Минюст, ФНС), в том числе в отношении постоянного нецелевого расходования имущества».
